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title: "Repasse de franquia: o que avaliar antes de comprar uma unidade já em operação"
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date: 2025-03-29
modified: 2026-07-27
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author: "Ana Flávia Cól"
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  - "Processo de fusões e aquisições (M&A)"
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# Repasse de franquia: o que avaliar antes de comprar uma unidade já em operação

O repasse de franquia, isto é comprar uma unidade que já está em operação, no lugar de abrir uma do zero com a franqueadora, é uma alternativa cada vez mais comum para quem quer empreender com menos risco. Acompanhamos um empresário exatamente nesse processo. Ele tinha o dinheiro para o investimento, mas precisava demonstrar à franqueadora que possuía o perfil exigido para representar a marca. Nesse caso, o papel do agente de M&A foi ajudá-lo a se preparar tecnicamente e a se posicionar bem na entrevista com o franqueador.

Assim como nesse caso, muitos empresários buscam o repasse pelos benefícios de adquirir um negócio já em funcionamento. Pode ser uma ótima oportunidade, mas exige cuidado técnico e uma análise criteriosa da empresa antes de fechar negócio.

Se você está avaliando um repasse parecido com esse, confira as dicas do nosso artigo para conduzir esse processo com segurança.

📖Este artigo traz cuidados específicos para comprar uma franquia em andamento (repasse). Para ver o processo geral de compra de empresas, veja: [**Etapas do processo de M&A**](https://dernegocios.com.br/compra-e-venda-de-empresas-etapas-importantes/)..

[![Fusões e aquisições: As 5 etapas do processo de M&A](https://dernegocios.com.br/wp-content/uploads/2025/05/Processo-de-MA-etapas-1.jpg)](https://materiais.dernegocios.com.br/ebook-etapas-do-processo-de-mea?utm_source=blog&utm_medium=referral&utm_campaign=referral-blog-banner-comprar-franquia-em-andamento)CLIQUE NA IMAGEM E BAIXE O EBOOK GRATUITAMENTE

## Como funciona o repasse de uma franquia?

O repasse é uma alternativa quando um franqueado não tem interesse em continuar com o **negócio** e, em vez de fechar, deseja vender para outra pessoa interessada. Os motivos para alguém desfazer-se de uma franquia em andamento são variados, como mudança de cidade, problemas de saúde, questões pessoais (divórcio ou morte em família) e até o cansaço. Por isso, o desejo de repassar uma franquia não significa necessariamente que o negócio está indo mal, embora existam investidores para casos assim, que comprar com objetivo de reverter a lucratividade do negócio.

Esse processo de repasse é muito parecido com qualquer [operação de compra e venda de empresa](https://dernegocios.com.br/compra-e-venda-de-empresas-etapas-importantes/). A diferença é que na negociação entre comprador e vendedor a franqueadora também precisará ser envolvida e aprovar o processo. Além desse detalhe particular, o processo de negociação segue fases muito semelhantes àquela de fusões e aquisições de forma geral. E, até por isso, um profissional de M&A é uma peça-chave importante para ajudar nesse tipo de operação.

Elencamos alguns aspectos essenciais para decidir sobre comprar franquia em andamento, que são:

### 1 - Entender qual a melhor franquia para investir

Uma das coisas que mais mobiliza quem procura uma franquia em andamento é saber se realmente vale a pena investir nesse tipo de negócio. Normalmente, também são dúvidas comuns entender onde investir, saber qual ramo de franquia que mais cresce ou qual é a melhor para apostar.

Talvez uma das primeiras orientações nesse sentido seja não se impressionar com o tamanho da rede e sua rentabilidade. O mais importante é identificar se a franquia que pretende comprar está rentável, pois, números globais não necessariamente refletem os locais. A excelente franquias que não funcionam em determinados pontos e, especialmente no varejo, é muito comum que o ponto de funcionamento esteja resguardado em contrato.

Saber se vale a pena investir em franquia ou não também depende do seu perfil, o que é o tema de nosso item seguinte.

### 2)    Reflita se você tem o perfil de um franqueado

Comprar uma franquia em andamento tem muitas vantagens como contar com:

- um ponto comercial estabelecido

- receber uma base de clientes pronta

- ter custos reduzidos com a estrutura

- traçar novas estratégias para alavancar o crescimento, tendo o suporte da franqueadora.

Ao escolher comprar uma franquia, é importante ser alguém que aceita e segue regras, pois o sistema de franchising funciona dessa forma. A franqueadora define as regras, e o franqueado deve segui-las para garantir o sucesso da marca. Este modelo de negócios estabelece diretrizes essenciais para manter um padrão de qualidade em todas as unidades da franquia. A consistência da marca depende dessas normas, então o franqueado precisa estar ciente das regras e alinhado a elas para gerir sua franquia efetivamente. Não raro, dentro de uma rede de franquias, os materiais de trabalho (mix de produtos, por exemplo), o sistema de divulgação e modo de operação são pré-definidos.

Pensar em perfil passa também por reconhecer a rotina típica da rede de franquia em que pretende investir para avaliar se é o que você esperada; gostar do segmento e ter liderança, capacidade de automotivação e ser um bom negociador. Afinal, é um erro achar que a empresa crescerá sozinha só por ser franquia. O franqueado precisa trabalhar muito para ter sucesso. De acordo com a ABF (Associação Brasileira de Franchising), o franqueado precisa se dedicar pessoalmente às vendas para certificar-se do crescimento. O contrário disso, delegar a um gerente por exemplo,  é um dos erros que comprometem novos franqueados. Aliás, vale acrescentar que, em geral, as franqueadoras estão interessadas em candidatos que irão se dedicar pessoalmente ao empreendimento e nem sempre priorizam quem investe sem pretensão de participar ativamente da gestão mesmo que essa pessoa tenha bom potencial financeiro. As redes buscam parceiros que lhes agreguem valor, não apenas que multipliquem o número de franqueados.

### 3) Observe o contrato

Contratos de franquia não são negociáveis e costumam trazer restrições, por exemplo, com relação a possibilidade e/ou forma de venda do negócio no futuro. Então, antes de iniciar as negociações para transferência de franquia, é fundamental verificar se o contrato permite essa mudança e em que condições. Há contratos, por exemplo, que dão direito de preferência à franquia, isto é, ela pode escolher se compra a unidade do franqueado desistente. Noutras vezes, o atual franqueado pode ter de pagar uma taxa ao franqueador, que varia conforme a marca e os termos do contrato, arcar com custos de renovação de contratos com fornecedores e atualizações da franquia.

Se acaso alguma das disposições contratuais obrigatórias ao comprar uma franquia desagradam, o melhor é procurar outra franqueadora. Isso poupará problemas futuros. Já se a cláusula sobre transferência não estiver bem clara no contrato, a ponto de permitir uma análise objetiva, não vale a pena seguir a negociação sem antes conversar com o franqueador.

Caso se apresentem as condições para a compra da franquia em operação os passos básicos seguem de forma muito parecida com um M&A e começam por um valuation, porque o preço pago na abertura daquela franquia não é mais um parâmetro seguro.

## Como calcular o valor de repasse de uma franquia ?

A avaliação econômico-financeira da empresa apresenta o valor justo da empresa , considerando o momento do mercado e a rentabilidade futura esperada. O [valuation](https://dernegocios.com.br/valuation-avaliacao-de-empresas/) é realizado por meio de métodos especializados, sendo que o Fluxo de Caixa Descontado é um dos mais conhecidos e precisos do mercado, junto com a avaliação a partir do EBITDA ou por transações comparadas. Afinal, o faturamento, lucro, número de clientes (diários, semanais ou mensais) não representam o valor do negócio.

O processo de valuation, especialmente pelo Fluxo de Caixa, pode sinalizar pontos fracos e melhorias a serem efetuadas em pontos estratégicos. Assim, esse processo já ajudará bastante na avaliação da condição da empresa, mas nunca se dispensa uma due-diligence para a demonstração da realidade da empresa.

Além de levar em conta os custos reais do negócio (aluguel, salários, encargos, condomínio, dentre outros) é fundamental tomar ciência da existência de passivos ou de riscos fiscais, trabalhistas, previdenciários, ambientais e regulatórios. Afinal, todos eles podem recair sobre o futuro dono. A franquia pode ter débitos pendentes com fornecedores, bancos, funcionários e até com a própria franqueadora, como taxas mensais ou royalties, por exemplo.

Aliás, todas essas variáveis vão influenciar na definição do valor final da transação e nas condições de pagamento. O ideal é que o comprador assuma o negócio sem pendências e o vendedor deixe a empresa sem obrigações em aberto.

Quando todo o processo de negociação está concluído, então, começa a etapa de fechamento do contrato. Em geral, os especialistas apontam dois caminhos para esse momento. Um deles, chamado trespasse, é realizar um contrato de compra e venda, definindo as regras da transferência, que envolvem também regras legais quanto às responsabilidades das partes dívidas civis, por exemplo.

Outro caminho possível é pela elaboração de contrato de cessão de cotas, com a devida alteração do quadro social, mediante formalização à Junta Comercial. Esse tipo de contrato também tem implicações sobre eventuais débitos da empresa.

Naturalmente, um profissional de fusões e aquisições pode te ajudar em todas essas etapas para compra ou venda de franquia em andamento.

## Próximos passos da sua jornada de conhecimento

- **[Comprar empresa em funcionamento: cuidados gerais que também valem para franquias ](https://dernegocios.com.br/comprar-empresa-em-funcionamento/)→**

- **[Due Diligence: a auditoria que também deve ser feita nesse tipo de repasse ](https://dernegocios.com.br/o-que-e-due-dilligence/)→ **

- [**Contrato eficiente de compra e venda: trespasse ou cessão de cotas — o que muda → **](https://dernegocios.com.br/contrato-eficiente-de-compra-e-venda/)

## Conclusão

Concluir um repasse de franquia é um passo que demanda atenção aos detalhes e um profundo entendimento do negócio;não só da marca, mas dos números por trás daquela unidade específica. O papel do agente de M&A é essencial porque ele orienta o comprador desde a análise do perfil exigido pela franqueadora até o valuation e as negociações contratuais.

Se você está avaliando um repasse de franquia, lembre-se de que, além da análise econômica, a adequação ao modelo de franchising e a disposição para seguir as diretrizes da marca são igualmente decisivas. Com o preparo certo e uma avaliação criteriosa da empresa, o repasse pode ser uma excelente oportunidade de investimento, com bem menos risco do que abrir um negócio do zero.

[![Chamada para fazer contato com a D&R que pode ajudar em repasse de franquia](https://dernegocios.com.br/wp-content/uploads/2025/03/Cta-banner-repasse-de-franquia-1024x342.jpg)](https://materiais.dernegocios.com.br/pagina-de-contato?utm_source=blog&utm_medium=referral&utm_campaign=referral-blog-banner-comprar-franquia-em-andamento)