--- title: "Financial advisor: Entenda a importância do intermediador de negócios no processo de compra e venda de empresas" url: https://dernegocios.com.br/intermediacao-de-negocios/ date: 2017-08-14 modified: 2026-07-31 lang: pt author: "Ana Flávia Cól" description: "Imagine se unir com outra empresa para fortalecer-se perante o mercado, ou realizar a compra ou venda total ou parcial de um negócio, crescer e se consolidar. Tudo isso é..." categories: - "Processo de fusões e aquisições (M&A)" tags: - "Compra de Empresas" - "Empresas à Venda" - "venda de empresas" image: https://dernegocios.com.br/wp-content/uploads/2017/08/intermediacao-de-negocios-1024x576.jpg word_count: 1342 --- # Financial advisor: Entenda a importância do intermediador de negócios no processo de compra e venda de empresas Imagine se unir com outra empresa para fortalecer-se perante o mercado, ou realizar a compra ou venda total ou parcial de um negócio, crescer e se consolidar. Tudo isso é possível por meio da fusão e da aquisição de empresas, mas essas operações só se concretizam mediante uma boa negociação, que depende de um intermediador de negócios ou *financial advisor*. Todo o processo de fusões e aquisições, desde o contato com a oportunidade até a conclusão requer expertise e estratégia. Isso porque estamos falando de um processo minucioso, com fases específicas, desafios e necessidade de avaliação dos melhores caminhos a seguir. **É aí que entra o *financial advisor*, um profissional cuja função é identificar oportunidades de negócio compatíveis com o perfil de cada cliente e conduzi-lo com segurança pelo processo de negociação.** Em suma, esse especialista ajuda na intermediação de negócios e aumenta suas chances de aproveitar oportunidades de compra, venda ou fusão de negócios, isto é, [M&A (Mergers and Acquisitions)](https://dernegocios.com.br/compra-e-venda-de-empresas-etapas-importantes/). Então, confira tudo que o intermediador de negócios pode fazer por você! 📖**Atenção**: Este artigo detalha o papel do intermediador de negócios (*financial advisor*) no processo de M&A. Para ver o contexto completo das etapas, veja: [**Etapas do processo de M&A**](https://dernegocios.com.br/compra-e-venda-de-empresas-etapas-importantes/). Esse é o serviço que prestamos na [**consultoria em fusões e aquisições da D&R Negócios**](https://dernegocios.com.br/consultoria-fusoes-e-aquisicoes/), conduzindo a negociação do primeiro contato ao fechamento.[ ](http://www.normaslegais.com.br/guia/clientes/alteracao-contrato-social-entrada-socios.htm)[](https://www.google.com/search?q=entrada+de+novo+s%C3%B3cio+em+sociedade+limitada&source=hp&ei=jc_UYIysLK_B5OUP48e-uAw&iflsig=AINFCbYAAAAAYNTdnSjNjpENwARKcWmSK6A9X6z-UWrt&oq=entrada+de+novo+s%C3%B3cio+em+sociedade+limitada&gs_lcp=Cgdnd3Mtd2l6EAMyAggAMgYIABAWEB5QpxRYpxRgzFloAHAAeACAAYMBiAGDAZIBAzAuMZgBAKABAqABAaoBB2d3cy13aXo&sclient=gws-wiz&ved=0ahUKEwjMppHg87DxAhWvILkGHeOjD8cQ4dUDCAc&uact=5#) ## Três momentos chave em que o intermediador de negócios faz muita diferença [![Fusões e aquisições: As 5 etapas do processo de M&A](https://dernegocios.com.br/wp-content/uploads/2025/05/Processo-de-MA-etapas.jpg)](https://materiais.dernegocios.com.br/ebook-etapas-do-processo-de-mea?utm_source=blog&utm_medium=referral&utm_campaign=referral-blog-banner-intermediacao-de-negocios)CLIQUE NA IMAGEM E BAIXE SEU EBOOK GRATUITAMENTE ## 1. Condução da negociação em fusões e aquisições Grande parte do êxito do M&A depende desse momento de negociação, afinal essa é a fase de debruçar-se sobre tudo aquilo que possa impactar o fechamento. É mais do que natural que esse processo envolva, por exemplo:   - gerir dúvidas ou analisar a pertinência de uma oferta ou demanda;  - equacionar aspectos emocionais como, ansiedade, receio, expectativa, frustração;  - administrar desigualdades entre a posição do vendedor e do comprador; - gerir prazos e informações a fim de que as partes tenham tempo para refletir sobre os fatores envolvidos na negociação e tomar as decisões mais acertadas.  Assim, é normal que os envolvidos sintam a necessidade de contar com apoio do financial advisor para conduzir o processo, fazendo toda a mediação. Já em outros casos ele pode apoiar por meio de consultoria às partes, para que tenham com quem conversar, como aconteceu com esse cliente, cujo caso contamos no vídeo da sequência. ## 2. Dar soluções em negociações complexas Com frequência, o processo de negociação de M&A (Mergers and Acquisitions) requer soluções criativas, embora, naturalmente, dentro da lei, que dependem muito da experiência com a intermediação.  **Quer um exemplo?** [![A Jornada de sucesso do seu negócio](https://dernegocios.com.br/wp-content/uploads/2025/05/Jornada-de-Sucesso.jpg)](https://materiais.dernegocios.com.br/ebook-jornada-de-sucesso?utm_source=blog&utm_medium=referral&utm_campaign=referral-blog-banner-intermediacao-de-negocios)CLIQUE NA IMAGEM E BAIXE SEU EBOOK GRATUITAMENTE > O comprador de uma grande churrascaria aceitou assumir a dívida da empresa adquirida, tornando-se seu avalista junto ao banco. Mas a instituição financeira não permitiu a transferência do aval do vendedor para o comprador. O processo de compra e venda só foi fechado porque o intermediador negociou uma forma de garantia real do comprador para o vendedor, que permaneceu como avalista da dívida junto ao banco até sua liquidação. Em outra situação, o comprador pretendia adquirir uma franquia de roupas de grande marca. Tinha dinheiro para isso, mas capital e vontade não bastam porque é preciso ter o perfil exigido pela franqueadora.  Nesse caso, então, o intermediador realizou a análise das características do comprador e conduziu sua preparação para a entrevista com a franquia, o que foi determinante para o êxito dessa negociação. https://youtu.be/23geATcGfx4 Fusões e aquisições e a intermediação de negócios ## 3. Fazer o contrato refletir a negociação A atuação do financial advisor também é importante no momento do fechamento do contrato. Assim, com a ajuda da expertise dele, fica mais garantido o registro claro das condições negociadas no contrato. https://youtu.be/OuH6vHQG6Sw Financial advisor: o que o intermediador pode fazer por sua negociação ## O que faz um financial advisor nas operações de fusões e aquisições? Mas você pode estar se perguntando sobre como atua o intermediador de negócios efetivamente. Esse profissional pode atuar de duas formas basicamente, a saber: - Na primeira, assume o papel de mediador da negociação efetivamente. Conduz todo o processo do começo ao fim e recebe um percentual  do valor de fechamento por esse trabalho que se chama de *success fee*. - Outra forma de atuação é por meio de consultoria. Nesse caso, o profissional assessora a parte em suas dúvidas, mas não executa a negociação propriamente dita, em suma, acompanha como *back-office*. Nesse mesmo regime de trabalho, pode prestar outros serviços ligados à operação, como a elaboração ou a revisão dos documentos estratégicos como NDA, Memorando de Entendimentos (MoU), Contrato de compra e venda (SPA), etc. Além de colaborar com a negociação propriamente dita, esse profissional é muito útil para, por exemplo: - reconhecer e indicar os passos necessários para preparar o negócio para venda ou para a fusão; - orientar a busca por outros profissionais necessários à transação, como: advogados e contadores; - e orientar a realização da *Due Diligence,* uma auditoria especial para averiguação da condição da empresa, antes do fechamento do contrato.  Algo muito semelhante ocorre com a etapa anterior à negociação, que é a de busca de interessados. Sua realização fica à critério do acerto feito entre o financial advisor e o cliente. Há muitos casos em que o agente entra para atuar numa operação em que os interessados já existem. > "A escolha entre um intermediador que conduz toda a negociação e um que atua como consultoria de apoio depende do quanto o empresário quer, e consegue, estar envolvido pessoalmente no processo. Na prática, a maioria prefere delegar a condução direta, porque o desgaste emocional de negociar a própria empresa é maior do que se imagina", destaca Dejair Baptista de Paula Jr, sócio-diretor da D&R Negócios, consultoria de Valuation, Fusões e Aquisições de Empresas. ## Alguns benefícios de contar com um intermediador de negócios para comprar ou vender uma empresa: Esse tipo de profissional se especializa em facilitar essa intermediação para **a**umentar as chances de êxito na negociação, com o menor desgaste para os dois lados**: **o do comprador e o do vendedor. O mesmo vale para sua atuação em fusões de empresas.  Sendo assim, listamos algumas das vantagens de contar com esse profissional: - Auxiliar a analisar a pertinência das proposições da negociação; - Auxiliar o entendimento entre as partes no processo de negociação e evitar desgastes; - Conduzir a negociação em sigilo, sem expor a imagem do empresário ou da empresa no mercado; - Amenizar o impacto de fatores emocionais do empresário, como ansiedade e receios, no processo de negociação; https://youtu.be/b2FFKnQudDA Intermediador e negócios ### Que intermediador de negócios procurar? O serviço de intermediação de compra e venda de empresas requer uma expertise bem diferente daquela aplicada a consultorias empresariais gerais, à venda de imóveis ou automóveis. São algumas das características essenciais ao financial advisor, a saber:  - Demonstrar consciência clara de todas as etapas do processo de M&A; - Dar condução organizada à negociação e ao fechamento; - Oferecer segurança ao dar confidencialidade e transparência; - Oferecer qualidade ao relacionamento, pois, confiança mútua é fundamental; - Saber reconhecer perfis compatíveis com os objetivos de comprador (investidor) e vendedor; - Demonstrar habilidades para entender o cenário das negociações e identificar subjetividades no comprador (investidor) e no vendedor; - Ser capaz de oferecer soluções compatíveis com as demandas do negócio. https://youtu.be/dD0li5Xtygs Papel do intermediador de negócios ### Próximos passos na sua jornada de aprendizagem - **[Boutique de M&A: o que é, quais vantagens e como escolher](https://dernegocios.com.br/boutique-de-ma/)** Quando faz sentido contratar uma assessoria completa em vez de um profissional isolado. - **[A arte da negociação](https://dernegocios.com.br/arte-da-negociacao/)** Como se preparar para o momento mais decisivo do processo de M&A. - **[Quer comprar uma empresa?](https://dernegocios.com.br/quer-comprar-uma-empresa/)** Entenda a importância do intermediador também do lado do comprador. ## Conclusão Nesse artigo falamos sobre a importância de contar com um profissional especializado para conduzir bem a negociação em fusões e aquisições. Com isso, destacamos situações práticas que demonstram o quanto conversar com um especialista pode te ajudar nesse processo. Assim, tratamos do papel do financial advisor nesse tipo de negócio e na intermediação da negociação. Esperamos que você tenha boas oportunidades à vista e conte com os melhores caminhos para aproveitá-las. ![Chamada para contato com o serviço de intermediação de venda de empresas da D&R Negócios](https://dernegocios.com.br/wp-content/uploads/2017/08/cta-banner-intermedicao-de-negocios-1024x342.jpg)