Negociação é uma arte que se aprende

Boa parte de nós tende a negociar de maneira espontânea. Logo, sem planejamento, sem disciplina, sem esforços de mudança no teor de pensamentos e comportamentos. Contudo, para se obter bons resultados em uma negociação, em primeiro lugar é importante planejar, preparar-se. 

Entretanto, dentre as pessoas que normalmente se planejam para a negociação, muitas focam apenas o preço. Todavia, a qualidade da negociação depende de muito mais do que isso.

Desse maneira, ao se preparar para uma negociação, é importante listar os interesses das partes. Bem como, criar opções que gerem ganhos mútuos para todos os envolvidos. Essas opções normalmente estão baseadas em algum item básico de interesse comum, a saber: preço; a legislação; ou um valor fundamental, como liberdade ou respeito.

Esses são detalhes fundamentais também na negociação de compra e venda de empresas, visto que cada etapa atende a um tipo diferente de demanda e expectativa. (6 etapas importantes em negociações de compra e venda). Para ilustrar, mencionamos abaixo a negociação entre Casino e Grupo Pão de Açúcar, conduzida por William Ury, reconhecido negociador internacional. Ury está igualmente apresentado ao final do texto por meio de pequena biografia e citação de livros de sua autoria.

Negociação próspera

As chances de uma negociação próspera aumentam consideravelmente quando as partes sabem exatamente o que é o mais importante para elas. Em outras palavras, quando sabem o que aspiram em termos de resultado, o que realmente é uma prioridade e as deixaria satisfeitas. Nesse sentido, muito importante saber ouvir o outro. Isso significa prestar atenção às ideias da outra parte para realmente entender o que é o mais importante para ela. Isso a fim de criar alternativas viáveis considerando essa informação.

Certamente, saber ouvir é muito desafiador porque requer superar a impaciência, os preconceitos, o foco em si mesmo. Contudo para que alguém se torne um bom negociador e consiga bons resultados para todos os envolvidos é imprescindível saber ouvir e praticar este hábito com grande assiduidade.

Felizmente negociar é uma arte que se aprende, aliás aprender a negociar é exatamente o que devemos fazer de acordo com William Ury. É fundamental preparar-se para a negociação e também identificar os tipos de poder  que interferem na negociação.

Hugo Chávez e a capacidade de ouvir de William Ury

Uma história curiosa foi contada por William Ury a revistas de negócios brasileiras sobre seu trabalho como mediador entre Hugo Chávez e a oposição a fim de evitar uma guerra civil na Venezuela. Na primeira conversa, Ury teria sido questionado pelo ex-líder venezuelano sobre suas impressões quanto à situação e respondeu acreditar que estava havendo progresso. Ao ouvir isso, aos berros, Chávez o acusava de ingenuidade, incompetência e de estar sendo manipulado pela oposição.

Acuado, Ury  adotou o conselho de um amigo para situações difíceis, que foi o de beliscar a palma da mão para se manter alerta e não reagir. De fato, de que adiantaria discutir naquele momento? Ury ouviu em silêncio o venezuelano aos gritos por mais de 40 minutos. Depois de desabafar por todo esse tempo, Chávez mudou o tom de voz e  teria perguntado: “E então? O que eu deveria fazer?”. Só depois de ter desabafado, o ex-presidente  conseguiu ficar com a cabeça mais aberta e menos reativa.

Havia um forte aspecto psicológico influenciando a situação mencionada. Tanto Chávez quanto a oposição estavam se sentido humilhados e desrespeitados entre si pelo que ambos diziam a respeito um do outro nos canais de TV do país. Isso demonstra como o negociador precisa estar preparado para reconhecer os aspectos emocionados envolvidos para lidar com eles. Isso, claro, ao mesmo tempo, em que observar também os fatores objetivos para atuar estrategicamente.

Preparar-se para negociação

Esse processo de preparação deve envolver também atenção à maneira como as relações de poder poderão e/ou irão se estabelecer no momento de negociar propriamente dito. Assim como, deve-se observar de que maneira se poderá lidar com elas.

No caso de negociações de compra e venda de empresas, especialmente, conhecer as etapas de um bom processo de negociação é um fator de segurança para empresário. Há também algumas informações básicas que devem ser ponderadas antes de se comprar um negócio.

Toda negociação terá  momentos difíceis, mas se o negociador estiver bem preparado, as adversidades poderão ser transpostas. Se for necessário, você pode treinar com amigos ou pessoas próximas. Assim como pode também contar com profissionais que tenham know-how para intermediar negociações. Conheça os benefícios ao contar-se com um mediador profissional.

E, assim como é preciso organizar-se antes de cada reunião, posteriormente deve-se avaliar o seu desempenho e seu progresso em relação a negociações anteriores. Isso ajuda não só a aprender como também ajustar estratégias e preparar-se para o futuro.

Ury e sua experiência com Abílio Diniz

Antropólogo e  professor da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, Ury é  considerado um dos mais famosos e importantes negociadores do mundo. Assim como, destaca-se pela diversidade dos tipos de conflito que tem mediado, isto é, de guerras-civis a conflitos empresariais e familiares. Já ajudou a mediar, por exemplo, greves selvagens em minas de carvão até guerras étnicas no Oriente Médio, nos Balcãs e na prévia União Soviética. Além disso tem atuado junto a executivos, líderes de sindicatos, diplomatas e oficiais militares ao redor do mundo. Por conseguinte, suas pesquisas sobre negociação abarcam desde o mundo civilizado até tribos, como no caso de conflito entre a tribo Bosquímano do Kalahari e de guerreiros de clãs da Nova Guiné.

Ele foi responsável por solucionar um grande conflito empresarial envolvendo o empresário Abílio Diniz e Jean-Charles Naouri, presidente do grupo de varejo francês, Casino. Para ilustrar, segueresumo narrado por ele mesmo sobre como ajudou a resolver essa “épica batalha”.

“Fui chamado pela esposa e pela filha de Abílio, que estavam preocupadas. O conflito se desenrolava há dois anos e meio envolvendo processos judiciais e arbitragens.

Comecei convidando Abílio para ‘visitar o camarote’, perguntando para ele “O que você realmente quer”? Quando se pergunta esse tipo de coisa, geralmente as pessoas falam de suas posições concretas na negociação, como dinheiro, ações, eliminação de cláusulas, e esse foi o caso.

Disse a Abílio que ele tinha tudo o que se poderia querer na vida. Então qual seu real desejo? Ele respondeu que queria liberdade para passar tempo com a família e buscar seus sonhos nos negócios.

Após ele chegar a esse sim consigo mesmo, o conflito foi resolvido em três dias.

E os objetivos concretos da negociação foram atingidos?

“Essa é a coisa interessante. Ele conseguiu o dinheiro que queria, a eliminação da cláusula que queria e o resultado foi além do que esperava.

Quando os negociadores do outro lado me perguntaram em Paris o por quê de eu estar ali respondi: ´por que a vida é muito curta e os dois lados sofriam com a batalha´.

Sugeri que concordássemos em dois princípios, que não tinham a ver com dinheiro: Liberdade para ambos os lados e respeito.

A partir daí buscamos uma solução justa para ambas as partes seguindo essas premissas, o que significou resultados como a eliminação das cláusulas de não-competição para Abílio.” ** Fonte: ** Folha de São Paulo- 30/05/15 – “Boa negociação não tem vencedor”

Em resumo, saber ouvir é importante porque

• Sem isso não há diálogo;
• Sem isso não é possível medir os interesses e as necessidades do outro;
• Não é possível compreender realmente o outro lado;

Mas temos também algumas ponderações, a saber:

• Ouça o que o outro tem a dizer e não  apenas o que eu quero ouvir;
• Fique atento ao que a pessoa efetivamente fala e não foque sua atenção em imaginar o que ele irá dizer;
• Preste atenção também na entonação de voz, na postura, e no olhar do interlocutor;
• Crie o hábito de ouvir;
• Em suma, saber ouvir não é somente ficar quieto, escutando o que a outra parte diz, mas buscar compreender, ainda que não concorde.

Mais sobre William Ury

Data de nascimento: 12 de setembro de 1953

Graduado em Antropologia pela Universidade de Yale e Ph.D na área pela Universidade de Harvard

Coautor do Best-seller Getting to Yes, traduzido para mais de 30 idiomas e com mais de 8 milhões de exemplares vendidos.

Co-fundador e Conselheiro Senior do Programa de Negociação da Universidade de Harvard.

Fundador e chairman da iniciativa Caminho de Abraão, criada com a finalidade de contribuir para a paz e o entendimento no Oriente Médio.

Co-fundou, em parceria com o ex-Presidente dos EUA Jimmy Carter, a Rede de Negociação Internacional. Trata-se de uma ONG com o intuito de acabar com guerras civis ao redor do mundo. William atuou para ajudar a terminar uma guerra civil na Indonésia e evitar uma guerra civil na Venezuela.

Foi consultor para o Centro de Gerenciamento de Crises da Casa Branca, na década de 1980.

Co-fundador do Parlamento do Clima,  com o fim de discutir e implementar soluções para as mudanças climáticas.

Se você quer saber mais sobre dicas de negociação com William Ury então deixamos aqui algumas sugestões de livros dele:

Como Chegar ao Sim (Best-Seller em coautoria com Roger Fisher e Bruce Patton)  Como chegar ao Sim com Você Mesmo O Poder de um Não Positivo Como Superar o Não O Terceiro Lado

D&R Negócios 44-3029-5309 // Whatsapp 55 44 99234544  // der@dernegocios.com.br

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