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title: "A arte de negociar a venda de uma empresa: como aplicar as técnicas de negociação ao M&A"
url: https://dernegocios.com.br/arte-da-negociacao/
date: 2021-12-10
modified: 2026-07-24
lang: pt
author: "Ana Flávia Cól"
description: "Vender ou comprar uma empresa é, no fundo, uma grande negociação, só que com consequências que vão muito além do que a maioria das pessoas negocia no dia a dia...."
categories:
  - "Processo de fusões e aquisições (M&A)"
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# A arte de negociar a venda de uma empresa: como aplicar as técnicas de negociação ao M&A

Vender ou comprar uma empresa é, no fundo, uma grande negociação, só que com consequências que vão muito além do que a maioria das pessoas negocia no dia a dia. Aqui, o "acordo" pode significar o patrimônio construído ao longo de uma vida inteira.

Podemos apostar contigo que você já negociou algo hoje mesmo. Isso porque o expert William Ury, um dos melhores negociadores de nosso tempo, defende que estamos negociando o tempo todo e em qualquer parte, na família, na escola, no trabalho. Mas negociar bem a venda de uma empresa é outra coisa e exige preparação específica, domínio emocional, conhecimento das relações de poder envolvidas.

A boa notícia é que essa capacidade não é um talento inato, mas é uma habilidade que se aprende e se aprimora com reflexão e prática. Neste artigo, você vai entender os princípios que regem toda boa negociação e, principalmente, como eles se aplicam especificamente ao contexto de compra e venda de empresas.

**Atenção**: Este artigo trata da habilidade de negociação dentro do processo de M&A. Para ver em que etapa a negociação acontece, veja: [**Etapas do processo de M&A**](https://dernegocios.com.br/compra-e-venda-de-empresas-etapas-importantes/).

## Entenda como se desenvolver na arte da negociação

Aprender o processo de negociação é como aprender a construir pontes entre as pessoas. Essa é a metáfora criada por William Ury.

[![eBook Compra e venda de empresas](https://dernegocios.com.br/wp-content/uploads/2023/11/eBook-Compra-e-venda-de-empresas.jpg)](https://dernegocios.com.br/ebook-compra-e-venda-de-empresas-tudo-o-que-voce-precisa-saber?utm_source=blog&utm_medium=referral&utm_campaign=referral-blog-banner-arte-da-negociacao)Clique na imagem e baixe o seu eBOOK gratuitamente

E nós aprendemos a melhorar nossas estruturas físicas (incluindo as pontes) com a Ciência da Engenharia. Do mesmo modo podemos aprender a criar pontes relacionais mais qualificadas e bem-sucedidas, refletindo sobre os princípios subjacentes às negociações .

É exatamente aí que mora o problema!

Nós praticamos bastante, mas nem sempre aprendemos com a prática. E sabe por quê? É porque não analisamos cuidadosamente nossas negociações cotidianas. E sem avaliar os detalhes, os resultados atuais, os erros e acertos não é possível aperfeiçoar-se nem se preparar para futuras negociações.

Por outro lado, uma boa dose de reflexão certamente qualificará nossas negociações em todos os âmbitos, em casa, nas relações sociais e comerciais. 

Até porque talento não nos falta!  Para Ury, nós brasileiros já somos naturalmente bons nisso. Nossa cultura presta-se muito bem à negociação, por ser flexível e inclusiva. Afinal, nosso país precisou desenvolver mecanismos para a convivência de pessoas de origens étnicas e religiosas diferentes.

Então, tudo pode ficar muito mais eficaz se acrescentarmos uma dose de repertório a esse talento.

## Confira como se preparar para a arte de negociar

Como vimos, felizmente, é possível aprender a arte de negociar. E esse *know-how *pode ser decisivo em alguns tipos de negociação.

Podemos falar mais especialmente da mediação de compra e venda de empresas ou de quotas empresariais, que é o nosso foco de trabalho. Só é possível negociar bem nesses casos com muita preparação e até especialização. 

É possível que você já tenha vivenciado esse tipo de experiência de negócio. Mas, caso isso nunca tenha acontecido com você, é bastante provável que em algum momento isso aconteça.

Por isso, listamos alguns cuidados fundamentais para você se preparar para uma negociação próspera.

## 1) Atenção às relações de poder: 

O assunto negociação tem inúmeros temas a ele relacionados, mas há um deles que pode ser considerado central que é o relativo à temática poder.

O exercício do poder é um ponto-chave da arte da negociação. E, claro, é impossível esgotar esse assunto aqui, mas apresentamos alguns aspectos sobre os quais é importante pensar. Todos eles têm relação com **os tipos de poder envolvidos em uma negociação**. Confira como eles podem ser organizados.

### a) Poder de independência em relação aos outros

Há algo em uma negociação que pode tornar um dos lados mais forte e independente. É ter a **A Melhor Alternativa a um Acordo Negociado**, como se pode traduzir o BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement).

Sendo assim, a parte que tem a melhor alternativa (BATNA mais forte) na negociação tem mais autonomia em relação a outra (BATNA fraco). Por isso, ela depende menos da parte contrária para alcançar suas necessidades. Além disso, tem mais chances de ser aquela que conduz a negociação. Logo, nunca negocie sem, antes, pensar bem nas alternativas.

### b) Poder do Status

Outra forma muito comum de poder é o *status* dos envolvidos na negociação. Algumas posições, papéis e títulos concedem poder simplesmente devido à autoridade ou controle que eles exercem sobre uma vasta gama de resultados importantes. 

Este tipo de poder é frequentemente encontrado em hierarquias organizacionais. A presença de alguém com *status *numa negociação pode afetar imensamente seus resultados. Por isso, é preciso considerar como se equilibrarão as forças numa reunião negocial. 

### c) Poder psicológico

Esse é um outro tipo de poder que diz respeito a um sentido psicológico, não necessariamente relacionado a algo objetivo. 

Ele está relacionado à autoconfiança. Então é possível alguém ter o poder psicológico mesmo sem ter o poder material, como o status, por exemplo. 

Imagine, por exemplo, que sua autoconfiança esteja baixa ou que você não seja a pessoa com maior status em ação. Dá para dizer que sua negociação está perdida ?  A resposta é não! 

Você pode dar um impulso na autoestima ao fixar em sua mente, por exemplo, momentos passados exitosos de sua vida. Isso pode te trazer uma sensação temporária de poder e ser muito relevante para a negociação. Afinal, o mais curioso de tudo isso é que **ser mesmo poderoso ou sentir-se poderoso **pode ter**,** essencialmente, a mesma consequência para as negociações. Já pensou nisso ?

Qualquer uma dessas formas de poder pode afetar uma negociação. Portanto, o ideal é avaliar as circunstâncias que estão por vir para se preparar para elas. E há algumas dicas que podem ajudar muito a lidar com essas relações de poder que são:

- **Tenha segurança quanto ao valor de mercado da empresa; quanto a suas perspectivas de crescimento para o futuro**;

- I**nvista em neutralidade e competência para dosar o impacto das emoções, como ansiedade e expectativas, no** **processo negocial. É fundamental manter a autoestima. **

- **Prepare-se para negociar até chegar a proposta ideal para as duas partes. E tenha capacidade de resistir a pressões quando há desigualdade de força financeira, econômica, política ou social entre comprador e vendedor**.

## 2) Saiba ouvir 

Saber ouvir é algo muito desafiador porque requer superar a impaciência, os preconceitos, o foco em si mesmo. 

![](https://dernegocios.com.br/wp-content/uploads/2023/03/2-1024x576.jpg)A arte de negociação envolve saber ouvir

Contudo para que alguém se torne um bom negociador e consiga bons resultados para todos os envolvidos é imprescindível saber ouvir e praticar este hábito com grande assiduidade.

Uma história curiosa foi contada por William Ury a revistas de negócios brasileiras sobre seu trabalho como mediador entre Hugo Chávez e a oposição a fim de evitar uma guerra civil na Venezuela. Na primeira conversa, Ury teria sido questionado pelo ex-líder venezuelano sobre as suas impressões quanto à situação e respondeu acreditar que estava havendo progresso. Ao ouvir isso, aos berros, Chávez o acusava de ingenuidade, incompetência e de estar sendo manipulado pela oposição.

Acuado, Ury  adotou o conselho de um amigo para situações difíceis, que foi o de beliscar a palma da mão para se manter alerta e não reagir. De fato, de que adiantaria discutir naquele momento? Ury ouviu, em silêncio, o venezuelano aos gritos por mais de 40 minutos. Depois de desabafar por todo esse tempo, Chávez mudou o tom de voz e  teria perguntado: “E então? O que eu deveria fazer?”. Só depois de ter desabafado, o ex-presidente  conseguiu ficar com a cabeça mais aberta e menos reativa.

Havia um forte aspecto psicológico influenciando àquela negociação. Tanto Chávez quanto a oposição estavam se sentido humilhados e desrespeitados pelo que ambos diziam a respeito um do outro nos canais de TV do país. 

Esse caso demonstra como o negociador precisa estar preparado para reconhecer os aspectos emocionais dos envolvidos. E, mais do que isso, como deve saber como lidar com eles. 

E isso, claro, sem deixar passar os fatores objetivos envolvidos na situação e que precisam de uma atuação estratégica também.

## 3) Liste e entenda os interesses das partes

As chances de uma negociação próspera aumentam consideravelmente quando as partes sabem exatamente o que é o mais importante para elas. 

Em outras palavras, quando sabem o que aspiram em termos de resultado, o que realmente é uma prioridade e as deixaria satisfeitas. 

![](https://dernegocios.com.br/wp-content/uploads/2023/03/3-1024x576.jpg)Ponderações para ouvir bem na arte de negociar

Também por isso é muito importante saber ouvir o outro. Isso significa prestar atenção às ideias dele para realmente entender o que é o mais importante. 

Essa habilidade vai permitir ainda a criação de alternativas viáveis considerando essa informação (BATNA) e, preferencialmente, que geram ganhos mútuos para todos os envolvidos. 

Essas opções normalmente estão baseadas em algum item básico de interesse comum, a saber: preço; a legislação; ou um valor fundamental, como liberdade ou respeito.

### Caso Abílio versus Casino

Mas Ury redarguiu dizendo que Abílio tinha tudo o que se poderia querer na vida e perguntar então qual era seu real desejo. Abílio respondeu que queria liberdade para passar tempo com a família e buscar seus sonhos nos negócios. A liberdade era também o que o Casino mais queria.

Ury sugeriu que concordássemos em dois princípios, que não tinham a ver com dinheiro: Liberdade para ambos os lados e respeito. Após isso, o conflito foi resolvido em três dias. Mas você pode estar se perguntando se os objetivos concretos da negociação foram atingidos.

E Ury diz que essa foi a coisa mais interessante. Abílio conseguiu o dinheiro que queria, a eliminação da cláusula que queria e o resultado foi além do que esperava. A partir daí buscou-se uma solução justa para ambas as partes seguindo essas premissas.

## 4) Conhecer as etapas do processo de negociação pode ajudar também

É aqui que a teoria encontra a prática do M&A. No caso de negociações de compra e venda de empresas, especialmente, conhecer as fases de um bom processo de negociação é um fator de segurança para o empresário porque:

- ajuda a reconheceras informações básicas para se ponderar em cada um das etapas antes da compra do negócio;

- funciona também como um orientador do próximo passo para o qual os esforços devem ser direcionados;

- indica mecanismos e recursos que podem ir comprometendo as partes com suas responsabilidades a cada etapa.

> "Toda negociação de venda de empresa tem um componente emocional que a maioria dos empresários subestima. Não é só sobre número — é sobre desapego de algo que muitas vezes representa a vida inteira de trabalho de uma pessoa. Por isso, o preparo psicológico para negociar é tão importante quanto o preparo técnico, e é exatamente aí que um bom assessor faz a diferença", destaca Dejair Baptista de Paula Jr, sócio-diretor da D&R Negócios, consultoria de Valuation, Fusões e Aquisições de Empresas.

### Próximos passos na sua jornada de aprendizagem

Este material integra uma série de conteúdos voltados a **Estratégia, Valuation e Investimentos**, com foco em evidenciar os aspectos financeiros e estratégicos que sustentam operações de compra e venda de empresas. Abaixo, você encontra outros conteúdos relevantes:

- **[Intermediação de negócios](https://dernegocios.com.br/intermediacao-de-negocios/)**
Por que um financial advisor ajuda a reduzir o desgaste emocional da negociação.

- **[4 prioridades para garantir êxito no M&A](https://dernegocios.com.br/4-prioridades-para-garantir-exito-no-ma/)**
Os fatores mais determinantes para o sucesso de uma operação de M&A.

- **[Contrato eficiente de compra e venda](https://dernegocios.com.br/contrato-eficiente-de-compra-e-venda/)**
Onde a negociação se formaliza — e onde bons acordos podem se perder por um contrato malfeito.

## Conclusão

Enfim, toda negociação de compra ou venda de empresa terá momentos difíceis — mas um negociador bem preparado, tecnicamente e emocionalmente, consegue transpor essas adversidades e proteger o valor construído ao longo de anos.

Se for necessário, treine com amigos ou pessoas próximas. Mas, quando o que está em jogo é o patrimônio de uma vida inteira, saiba reconhecer o momento de contar com profissionais que tenham *know-how* para intermediar essa negociação. Avalie seu desempenho e progresso em relação a negociações anteriores — isso ajuda a ajustar estratégias e a se preparar melhor para o futuro.

[![Chamada de contato para contar com ajuda da D&R Negócios no processo de negociação de empresas](https://dernegocios.com.br/wp-content/uploads/2021/12/cta-banner-arte-da-negociacao-1024x342.jpg)](https://materiais.dernegocios.com.br/pagina-de-contato?utm_source=blog&utm_medium=referral&utm_campaign=referral-blog-banner-arte-da-negociacao)