A arte da negociação: conheça estratégias que permitem desenvolver essa habilidade

Qual foi a última negociação que você fez ou da qual participou ? 

Podemos apostar contigo que ela aconteceu hoje mesmo. Afinal, negociar é algo que todo mundo faz, todos os dias. 

O expert William Ury, um dos melhores negociadores de nosso tempo, defende que, de modo informal, estamos negociando o tempo todo e em qualquer parte, na família, na escola, no trabalho.

Agora, claro, negociar bem já é outra coisa. Mas, caso você não se considere um bom negociador, isso nem seria motivo para desânimo.  

Afinal, a capacidade de negociação, para Ury, não é apenas um talento inato. Mas é uma habilidade que se aprende e que se aprimora com reflexão e prática constante. Então, qualquer pessoa pode ficar muito boa nisso. 

Mas se acabamos de dizer que estamos negociando o tempo todo, então, já deveríamos ter atingido um bom patamar. Contudo nem sempre é o que percebemos. Afinal, por que nosso desempenho em negociação nem sempre melhora com a prática?

Se você quer entender melhor isso então continue lendo esse artigo! Nele também daremos várias dicas importantes para a arte de negociar.

Entenda como se desenvolver na arte da negociação

Aprender o processo de negociação é como aprender a construir pontes entre as pessoas. Essa é a metáfora criada por William Ury.

E nós aprendemos a melhorar nossas estruturas físicas (incluindo as pontes) com a Ciência da Engenharia. Do mesmo modo podemos aprender a criar pontes relacionais mais qualificadas e bem-sucedidas, refletindo sobre os princípios subjacentes às negociações .

É exatamente aí que mora o problema!

Nós praticamos bastante, mas nem sempre aprendemos com a prática. E sabe por quê? É porque não analisamos cuidadosamente nossas negociações cotidianas. E sem avaliar os detalhes, os resultados atuais, os erros e acertos não é possível aperfeiçoar-se nem se preparar para futuras negociações.

Por outro lado, uma boa dose de reflexão certamente qualificará nossas negociações em todos os âmbitos, em casa, nas relações sociais e comerciais. 

Até porque talento não nos falta!  Para Ury, nós brasileiros já somos naturalmente bons nisso. Nossa cultura presta-se muito bem à negociação, por ser flexível e inclusiva. Afinal, nosso país precisou desenvolver mecanismos para a convivência de pessoas de origens étnicas e religiosas diferentes.

Então, tudo pode ficar muito mais eficaz se acrescentarmos uma dose de repertório a esse talento.

Confira como se preparar para a arte de negociar

Como vimos, felizmente, é possível aprender a arte de negociar. E esse know-how pode ser decisivo em alguns tipos de negociação.

Podemos falar mais especialmente da mediação de compra e venda de empresas ou de quotas empresariais, que é o nosso foco de trabalho. Só é possível negociar bem nesses casos com muita preparação e até especialização. 

É possível que você já tenha vivenciado esse tipo de experiência de negócio. Mas, caso isso nunca tenha acontecido com você, é bastante provável que em algum momento isso aconteça.

Por isso, listamos alguns cuidados fundamentais para você se preparar para uma negociação próspera.

1) Atenção às relações de poder: 

O assunto negociação tem inúmeros temas a ele relacionados, mas há um deles que pode ser considerado central que é o relativo à temática poder.

O exercício do poder é um ponto-chave da arte da negociação. E, claro, é impossível esgotar esse assunto aqui, mas apresentamos alguns aspectos sobre os quais é importante pensar. Todos eles têm relação com os tipos de poder envolvidos em uma negociação. Confira como eles podem ser organizados.

a) Poder de independência em relação aos outros

Há algo em uma negociação que pode tornar um dos lados mais forte e independente. É ter a A Melhor Alternativa a um Acordo Negociado, como se pode traduzir o BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement).

Sendo assim, a parte que tem a melhor alternativa (BATNA mais forte) na negociação tem mais autonomia em relação a outra (BATNA fraco). Por isso, ela depende menos da parte contrária para alcançar suas necessidades. Além disso, tem mais chances de ser aquela que conduz a negociação. Logo, nunca negocie sem, antes, pensar bem nas alternativas.

b) Poder do Status

Outra forma muito comum de poder é o status dos envolvidos na negociação. Algumas posições, papéis e títulos concedem poder simplesmente devido à autoridade ou controle que eles exercem sobre uma vasta gama de resultados importantes. 

Este tipo de poder é frequentemente encontrado em hierarquias organizacionais. A presença de alguém com status numa negociação pode afetar imensamente seus resultados. Por isso, é preciso considerar como se equilibrarão as forças numa reunião negocial. 

c) Poder psicológico

Esse é um outro tipo de poder que diz respeito a um sentido psicológico, não necessariamente relacionado a algo objetivo. 

Ele está relacionado à autoconfiança. Então é possível alguém ter o poder psicológico mesmo sem ter o poder material, como o status, por exemplo. 

Imagine, por exemplo, que sua autoconfiança esteja baixa ou que você não seja a pessoa com maior status em ação. Dá para dizer que sua negociação está perdida ?  A resposta é não! 

Você pode dar um impulso na autoestima ao fixar em sua mente, por exemplo, momentos passados exitosos de sua vida. Isso pode te trazer uma sensação temporária de poder e ser muito relevante para a negociação. Afinal, o mais curioso de tudo isso é que ser mesmo poderoso ou sentir-se poderoso pode ter, essencialmente, a mesma consequência para as negociações. Já pensou nisso ?

Qualquer uma dessas formas de poder pode afetar uma negociação. Portanto, o ideal é avaliar as circunstâncias que estão por vir para se preparar para elas. E há algumas dicas que podem ajudar muito a lidar com essas relações de poder que são:

– Tenha segurança quanto ao valor de mercado da empresa; quanto a suas perspectivas de crescimento para o futuro;

– Invista em neutralidade e competência para dosar o impacto das emoções, como ansiedade e expectativas, no processo negocial. É fundamental manter a autoestima. 

– Prepare-se para negociar até chegar a proposta ideal para as duas partes. E tenha capacidade de resistir a pressões quando há desigualdade de força financeira, econômica, política ou social entre comprador e vendedor.

2) Saiba ouvir 

Saber ouvir é algo muito desafiador porque requer superar a impaciência, os preconceitos, o foco em si mesmo. 

Contudo para que alguém se torne um bom negociador e consiga bons resultados para todos os envolvidos é imprescindível saber ouvir e praticar este hábito com grande assiduidade.

Uma história curiosa foi contada por William Ury a revistas de negócios brasileiras sobre seu trabalho como mediador entre Hugo Chávez e a oposição a fim de evitar uma guerra civil na Venezuela. Na primeira conversa, Ury teria sido questionado pelo ex-líder venezuelano sobre as suas impressões quanto à situação e respondeu acreditar que estava havendo progresso. Ao ouvir isso, aos berros, Chávez o acusava de ingenuidade, incompetência e de estar sendo manipulado pela oposição.

Acuado, Ury  adotou o conselho de um amigo para situações difíceis, que foi o de beliscar a palma da mão para se manter alerta e não reagir. De fato, de que adiantaria discutir naquele momento? Ury ouviu, em silêncio, o venezuelano aos gritos por mais de 40 minutos. Depois de desabafar por todo esse tempo, Chávez mudou o tom de voz e  teria perguntado: “E então? O que eu deveria fazer?”. Só depois de ter desabafado, o ex-presidente  conseguiu ficar com a cabeça mais aberta e menos reativa.

Havia um forte aspecto psicológico influenciando àquela negociação. Tanto Chávez quanto a oposição estavam se sentido humilhados e desrespeitados pelo que ambos diziam a respeito um do outro nos canais de TV do país. 

Esse caso demonstra como o negociador precisa estar preparado para reconhecer os aspectos emocionais dos envolvidos. E, mais do que isso, como deve saber como lidar com eles. 

E isso, claro, sem deixar passar os fatores objetivos envolvidos na situação e que precisam de uma atuação estratégica também.

3) Liste e entenda os interesses das partes

As chances de uma negociação próspera aumentam consideravelmente quando as partes sabem exatamente o que é o mais importante para elas. 

Em outras palavras, quando sabem o que aspiram em termos de resultado, o que realmente é uma prioridade e as deixaria satisfeitas. 

Também por isso é muito importante saber ouvir o outro. Isso significa prestar atenção às ideias dele para realmente entender o que é o mais importante. 

Essa habilidade vai permitir ainda a criação de alternativas viáveis considerando essa informação (BATNA) e, preferencialmente, que geram ganhos mútuos para todos os envolvidos. 

Essas opções normalmente estão baseadas em algum item básico de interesse comum, a saber: preço; a legislação; ou um valor fundamental, como liberdade ou respeito.

Caso Abílio versus Casino

O negociador William Ury contou na Folha de S.Paulo uma experiência interessante que teve com Abílio Diniz quando mediava o grande conflito empresarial envolvendo esse empresário e Jean-Charles Naouri, presidente do grupo de varejo francês, Casino.

De acordo com Ury, ele foi chamado pela pela esposa e pela filha de Abílio que estavam preocupadas porque o conflito já se desenrolava há dois anos e meio, envolvendo processos judiciais e arbitragens. Para começar a mediação, Ury teria questionado Abílio sobre: “O que você realmente quer?”.

Ele, como a maior parte das pessoas, reagiu à pergunta indicando posições concretas na negociação, como dinheiro, ações, eliminação de cláusulas, etc.

Mas Ury redarguiu dizendo que Abílio tinha tudo o que se poderia querer na vida e perguntar então qual era seu real desejo. Abílio respondeu que queria liberdade para passar tempo com a família e buscar seus sonhos nos negócios.

A liberdade era também o que o Casino mais queria.

Ury sugeriu que concordássemos em dois princípios, que não tinham a ver com dinheiro: Liberdade para ambos os lados e respeito. Após isso, o conflito foi resolvido em três dias.

Mas você pode estar se perguntando se os objetivos concretos da negociação foram atingidos. E Ury diz que essa foi a coisa mais interessante. Abílio conseguiu o dinheiro que queria, a eliminação da cláusula que queria e o resultado foi além do que esperava. A partir daí buscou-se uma solução justa para ambas as partes seguindo essas premissas.

4) Conhecer as etapas do processo de negociação pode ajudar também

No caso de negociações de compra e venda de empresas, especialmente, conhecer as fases de um bom processo de negociação é um fator de segurança para o empresário porque:

1. ajuda a reconheceras informações básicas para se ponderar em cada um das etapas antes da compra do negócio;
2. funciona também como um orientador do próximo passo para o qual os esforços devem ser direcionados;
3. indica mecanismos e recursos que podem ir comprometendo as partes com suas responsabilidades a cada etapa.

Conclusão

Enfim, toda negociação terá momentos difíceis, mas se o negociador estiver bem preparado, as adversidades poderão ser transpostas. 

Se for necessário, treine com amigos ou pessoas próximas. Mas saiba reconhecer também quando contar com profissionais que tenham know-how para intermediar negociações importantes para você. E, assim como é preciso organizar-se antes de cada reunião, lembre-se de avaliar o seu desempenho e seu progresso em relação a negociações anteriores. Isso ajuda não só a aprender como também ajustar estratégias e preparar-se para o futuro.