Valuation de Carteira de clientes: saiba como valorizar esse ativo intangível tão importante e valioso para os negócios

Quanto vale a carteira de clientes da sua empresa? A carteira de clientes é o conjunto de pessoas ou empresas com as quais o seu negócio já estabeleceu algum contato comercial e costuma ser um dos ativos intangíveis mais valiosos que existem, podendo representar até 90% do valor total de uma empresa.

Para ter sucesso, é fundamental montar uma carteira bem alinhada com o perfil do negócio e gerenciá-la para fortalecer vínculos e garantir bom atendimento. Mas além de montar e gerenciar, você também pode (e deve!) conhecer o valor econômico desse ativo e depois de saber quanto ele vale, traçar estratégias para valorizá-lo ainda mais. Confira mais informações sobre isso em nosso artigo!

Você vai encontrar neste artigo:

• A importância vital da carteira de clientes para o valor de mercado da empresa.
• Como calcular o valor da carteira usando métodos de valuation.
• Como o valuation considera os diferentes perfis: clientes ativos, prospects, leads e receita recorrente.
• Como ajustar cenários otimista, conservador e pessimista no cálculo do valor da carteira.
• Os benefícios práticos da valoração: estratégia, governança e decisões de investimento.

Atenção: O conteúdo a seguir compõe um conjunto de publicações focadas em Valuation de Intangíveis. O post principal da série é Valuation de Intangíveis: Guia completo .No final deste texto, reunimos outros artigos que aprofundam o tema.

Se você está pronto para realizar um Valuation da Carteira de Clientes acesse diretamente nossa página de Serviço.

Qual a importância da carteira de clientes para o valor das empresas?

A carteira de clientes é um dos ativos intangíveis mais importantes das empresas. Aliás, os bens intangíveis são normalmente os mais valiosos de um negócio. Eles podem corresponder a maior parte (até 90%!!) do valor total da empresa.

Isso acontece porque eles dizem respeito à essência da organização e até mesmo a sua representatividade perante o mercado.

E a carteira de clientes, em especial, é o conjunto de um dos principais públicos-alvo da empresa. Afinal, cada negócio existe justamente pelo que pode oferecer ao mercado e à sociedade. Por isso, a gestão desse portfólio é praticamente vital ao negócio.

Mas, nem todo mundo sabe que é possível, e recomendável, conhecer o seu valor financeiro também. Essa valoração ajuda na definição de ações estratégicas para seu gerenciamento e no planejamento de ações capazes de aumentar o valor da carteira em médio prazo.

Quais métodos são reconhecidos para calcular o valor de uma carteira de clientes?

O método mais utilizado é o Fluxo de Caixa Descontado (FCD) que projeta os fluxos de caixa futuros que a carteira é capaz de gerar, desconta-se o risco do negócio e os custos de retenção e atração de clientes, e traz-se esse valor a valor presente. O cálculo também considera os diferentes perfis de clientes (ativos, prospects, leads) e o modelo de relacionamento comercial, isto é, por contrato, por oferta e demanda, ou por receita recorrente.

Para ver o passo a passo completo desse cálculo, veja nosso conteúdo sobre Avaliação de Carteira de Clientes.

Considerar os diferentes tipos de clientes é fundamental porque eles estão em níveis diferentes de adesão à marca. Os frequentes; aqueles que já compraram pontualmente o produto ou serviço; prospects que já estão negociando, mas não compraram; e pessoas das quais a empresa tem o contato (leads, por exemplo), mas com as quais não estabeleceram contato comercial.

Pelo mesmo motivo, nível de engajamento com a marca, é necessário considerar o modo como se dá o relacionamento comercial (por contrato, por oferta e demanda; se gera receita recorrente ou não, etc.).

Finalmente, é importante que se diga ainda que esse cálculo também adota caminhos para estabelecer o valor em diferentes cenários de mercado, como o conservador, o pessimista e o otimista. Isso é feito pela modulação ou ajuste dos indicadores e estratégias usados durante o próprio cálculo.

Como avaliar a carteira de clientes de uma empresa de serviços?

Em empresas de serviços, a carteira de clientes costuma pesar ainda mais no valor do negócio, porque a receita depende diretamente da continuidade dos contratos e da baixa rotatividade de clientes. O cálculo segue o mesmo método de Fluxo de Caixa Descontado, mas dá peso extra a fatores como recorrência de contrato, dependência de poucos clientes-chave e histórico de renovação. Logo, o valor de uma empresa de serviços costuma estar mais concentrado nesse ativo do que em máquinas ou estoque.

Quais as vantagens de calcular o valor da carteira de clientes?

Conhecer esse número objetivamente ajuda em três frentes:

Saiba mais sobre PPA.↗

a) Melhorar a gestão — o processo revela pontos fortes e a melhorar na gestão da carteira, com base em dados de mercado, não só em percepção interna. Reconhecer esses detalhes permite qualificar esse gerenciamento e até tomar decisões estratégias. Por exemplo, é possível notar se vale a pena investir para ampliar a carteira de clientes ou não.
b) Vender ou comprar com equidade — a negociação se baseia em valor realista, não em estimativa subjetiva.
c) Sustentar o PPA (Purchase Price Allocation) — necessário em caso de aquisição de outra empresa. Saiba mais sobre PPA.

Próximos passos da sua jornada de conhecimento

1. Como calcular o valor dos dados corporativos
2. Valuation de marca: da estratégia ao valor financeiro 
3. Patentes e valor econômico: fundamentos do valuation desse tipo de ativo
4. Quando e porque avaliar intangíveis

Conclusão

Mais do que montar e gerenciar a carteira de clientes, conhecer o valor econômico desse ativo muda a forma como você toma decisões sobre ele, seja para vender, comprar, captar investimento ou estruturar um PPA.

Se você quer saber quanto vale a carteira de clientes da sua empresa, solicite uma proposta de serviço e converse com nossos especialistas.