Carteira de clientes: saiba como valorizar esse ativo intangível tão importante e valioso para os negócios

A carteira de clientes é o conjunto de pessoas ou de empresas com as quais o seu negócio estabeleceu algum contato comercial. Desse modo, para se ter sucesso, é fundamental montar uma carteira de clientes bem alinhada com o perfil da empresa. Mas, além disso, é preciso gerenciar esse portfólio de clientes para fortalecer os vínculos e dar um bom atendimento.

Contudo, além de montar e gerenciar é possível valorar a carteira de clientes. E, depois de conhecer seu valor, ainda se pode traçar estratégias para valorizar a carteira de clientes.

Qual a importância da carteira de clientes ?

A carteira de clientes é um dos ativos intangíveis mais importantes das empresas. Aliás, os bens intangíveis são normalmente os mais valiosos de um negócio. Eles podem corresponder a maior parte (até 90%!!) do valor total da empresa.

Isso acontece porque eles dizem respeito à essência da organização e até mesmo a sua representatividade perante o mercado.

E a carteira de clientes, em especial, é o conjunto de um dos principais públicos-alvo da empresa. Afinal, cada negócio existe justamente pelo que pode oferecer ao mercado e à sociedade. Por isso, a gestão dessa carteira é tão importante.

Mas, nem todo mundo sabe que é possível, e recomendável, conhecer o seu valor financeiro também. Essa valorização ajuda na definição de ações estratégias para seu gerenciamento e até para a sua ampliação.

E, desse modo, essas ações são capazes de aumentar o valor da carteira em médio prazo.

Mas, qual o valor de uma carteira de clientes ?

O valor da carteira de clientes é equivalente à riqueza que esse portfólio é capaz de gerar para a empresa em médio e longo prazos. Existe um método especializado nesse tipo de projeção, que é o Fluxo de Caixa Descontado (FCD). Ele funciona da seguinte forma:

1) Calculam-se os fluxos de caixa que a carteira de clientes tem capacidade para gerar no futuro;

2) Desconta-se o risco do negócio e os custos médios para retenção desses clientes e para atração de novos (representada em uma taxa de desconto);

c) E é assim que se chega ao valor presente da carteira de clientes daquela empresa.

Mas você pode estar se perguntando se esse cálculo considera as diferenças de perfis de clientes que compõem a carteira.

E, sim, a avaliação tem mecanismos para considerar alguns aspectos fundamentais, como variações de:

• perfis de clientes
• nível de engajamento
• e forma de interação da empresa com esses clientes:

Assim, há clientes frequentes; clientes que já compraram pontualmente o produto ou serviço; prospects que já estão negociando, mas não compraram; e pessoas das quais a empresa tem o contato (leads, por exemplo), mas com as quais não estabeleceram contato comercial.

E na carteira de clientes ativa há que se considerar também se a forma de relacionamento comercial se dá por meio de contrato, ou apenas na oferta e demanda; se gera receita recorrente ou não, etc.

É importante que se diga que esse cálculo também adota caminhos para estabelecer o valor em diferentes cenários de mercado, conservador, pessimista e otimista. Isso é feito pela modulação do valor das projeções e da taxa de desconto utilizada para trazê-las a valor presente.

Conheça os benefícios da valoração do portfólio de clientes

Saber objetivamente quanto vale a carteira de clientes pode ajudar em pelo menos três grandes situações, que são:

a) Melhorar a gestão: durante o processo do valuation é possível observar pontos fortes e pontos a melhorar na gestão da carteira. E isso não apenas segundo um parâmetro interno, mas considerando dados do mercado, que são usados como base de avaliação. Reconhecer esses detalhes permite qualificar esse gerenciamento e até tomar decisões estratégias. Por exemplo, é possível notar se vale a pena investir para ampliar a carteira de clientes ou não.

b) Vender ou comprar carteira de forma equitativa, ou seja, para que a negociação seja justa por basear-se num valor igualmente justo.

c) E outra aplicação menos conhecida é para realizar o PPA (Purchase Price Allocation) no caso de aquisição de outra empresa.

Conclusão

Nesse artigo buscamos demonstrar que além de montar e gerenciar a carteira de clientes, você pode também conhecer o valor dela. E isso também é muito útil para cuidar de forma bem estratégica desse ativo intangível. Afinal, é fundamental valorizar esse conjunto de pessoas ou de empresas tão fundamental para qualquer negócio. E nós te mostramos como isso é possível também por meio do valuation. Esperamos que esse artigo tenha te ajudado a pensar no assunto. E, se precisar de nossa ajuda, é só fazer contato conosco. Teremos muito prazer em atendê-lo(a)!