3 tipos de poder que certamente afetarão a negociação de empresas

Aprender o processo de negociação é como aprender a construir pontes entre as pessoas. Essa é a metáfora criada por William Ury , um dos melhores negociadores de nosso tempo, em seu livro “Negocie para Vencer”. Ury também é cofundador do Programa de Negociação de Harvard. Aliás, a palavra “aprender” está colocada propositalmente na primeira frase desse texto. De acordo com Ury (1991), a Ciência da Engenharia trouxe mais eficiência à construção de estruturas físicas, como as pontes, por exemplo. Do mesmo modo também deveríamos aprender sobre princípios subjacentes às negociações para criar pontes relacionais mais qualificadas e bem-sucedidas. “A negociação precisa ser tratada do mesmo modo que a capacidade de jogar futebol, não somente como um talento inato, mas sim como uma habilidade que precisa de prática constante, reflexão e aprimoramento” (URY, 2013, p.14). Certamente, isso vale para negociação de empresas.

Curiosamente, o autor defenderá que, de modo informal, estamos negociando o tempo todo e em qualquer parte, isto é, na família, na escola, no trabalho. Mas, apesar disso, nosso desempenho na sua prática não cresce proporcionalmente a esse nível de experiência e de treino. E, no caso do Brasil, não é por falta de talento inato. De acordo com Ury, nossa cultura presta-se muito bem à negociação. Isso por ser flexível e inclusiva visto que o país precisou desenvolver mecanismos de adaptação para a convivência de pessoas de origens étnicas e religiosas diferentes. Isso, claro, também é muito valoroso para a negociação de empresas.

Então, por que nosso desempenho em negociação nem sempre melhora com a prática ?

Justamente porque nem sempre analisamos cuidadosamente nossas negociações cotidianas, avaliando detalhes e resultados atuais, para se preparar para futuras negociações. Essa falta de atenção não acontece só com os brasileiros, é claro. Mas se já temos mesmo essa “aptidão cultural” para negociar, uma boa dose de reflexão certamente qualificará nossas negociações em todos os âmbitos, nas relações sociais e comerciais, em casa e no mercado de negócios.

Pensando especificamente no mundo dos negócios e das empresas, o tema é muito pertinente para nós, afinal comprar ou vender uma empresa requer negociar. Aliás, isso é decisivo na negociação de empresas. Mesmo considerando apenas esse universo de compra e venda, é quase infinito o número de temas associados à negociação que podem ser considerados. Mas, sem dúvida, um deles é a temática poder.

O exercício do poder durante a negociação de empresas é um ponto-chave. Apesar de não desejarmos esgotar o assunto, o abordaremos conforme a contribuição de estudiosos, como Adam D. Galinsky e Joe C. Magee (*), ao tratarem especificamente de alguns tipos de poder envolvidos em uma negociação. E, naturalmente, numa negociação de empresas. São eles, a saber:

Poder de independência em relação aos outros

Isso está diretamente relacionado ao BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement ), sigla em inglês que pode ser traduzida como A Melhor Alternativa a um Acordo Negociado. Em um negociação, a parte que tem o BATNA mais forte, ou seja, a melhor alternativa depende menos da parte contrária para alcançar suas necessidades do que aquele que tem um BATNA fraco ou que não tenha nenhum.

Poder do Status

Algumas posições, papéis e títulos concedem poder simplesmente devido à autoridade ou controle que eles exercem sobre uma vasta gama de resultados importantes. Este tipo de poder é frequentemente encontrado em hierarquias organizacionais.

Poder psicológico

O poder do status mencionado anteriormente está baseado em uma posição objetiva do negociador. O poder psicológico, pelo contrário, diz respeito a um sentido psicológico do poder, mesmo quando lhe falta poder objetivo. As pessoas podem criar uma sensação temporária de poder, por exemplo, quando sua autoconfiança é baixa, o indivíduo pode dar-lhe um impulso ao se lembrar de um período de sua vida em que tinha poder. Isso é demonstrado, de acordo com o professor Cameron Anderson da Haas School of Business da Universidade da Califórnia.

E o mais curioso é que ser poderoso ou sentir-se poderoso têm essencialmente a mesma consequência para as negociações.

Quais poderes mais afetarão a negociação de empresas?

É útil avaliar quais desses poderes influenciarão as negociações para as quais estamos nos preparando. Isso significa pensar em quais deles poderão ser acionados pelo parceiro de negócios e quais nós possuímos.

Ao comprar ou vender uma empresa, alguns itens podem fortalecer seu poder de independência em relação ao outro, por exemplo:

Segurança quanto ao valor atual da empresa e suas perspectivas de crescimento para o futuro;
Clareza quanto a real situação da empresa, ou seja como estão seus ativos, passivos, a qualidade de sua equipe, entre outros pontos.
Compreensão do mercado no segmento;
Capacidade de dar soluções criativas para resolver situações pontuais e decisivas para o fechamento do negócio;
Flexibilidade para negociar formas e condições de pagamento;
Neutralidade ou competência para dosar o impacto das emoções, como ansiedade e expectativas, no processo negocial;
Disposição para negociar até chegar a proposta ideal e melhor para as duas partes.

O poder do status também pode pesar muito no processo de negociação de empresas. Sobretudo quando há desigualdade de força financeira, econômica, política ou social entre comprador e vendedor. Isso precisa ser muito bem administrado e gerenciado para que o fechamento da compra e da venda aconteça de forma equitativa para todos os lados envolvidos.

Finalmente, há o impacto do poder psicológico. Arriscaríamos dizer que quanto menos independência ou status o empresário tem na negociação, mais importante é investir na convicção e autoestima (poder psicológico). Mas, mesmo quando há status e independência, esse poder merece atenção porque comprar ou vender uma empresa é um processo que mexe muito com o aspecto emocional dos envolvidos. Isso envolve expectativas e medos que necessariamente vão influenciar. Se forem bem administrados, vão compor o cenário sem atrapalhá-lo. Se forem mal gerenciador, poderão comprometer oportunidades interessados para os envolvidos.

Quer ler mais sobre negociação de empresas?

Quer entender melhor sobre negociação de empresas então veja também os livros que separamos para você :

Vivendo a Negociação, de Renato Ochman (Editora Saraiva)

Garantindo Sucesso em Fusões e Aquisições, de David Harding Sam rovit

Editora Campus

Negocie para vender, de William Ury

Editora HSM

A arte de comprar e vender empresas. de Paulo Gurgel Valente (Org.) e outros autores

Editora Campus

Outras fontes consultadas para esse texto: “Power Plays” por Adam D. Galinsky e Joe C. Magee for the Negotiation Briefings newsletter, Julho de 2006.