3 tipos de poder que certamente afetarão a negociação de empresas

Aprender sobre o processo de negociação é como aprender a construir pontes entre as pessoas. Essa é a metáfora criada por William Ury , um dos melhores negociadores de nosso tempo, em seu livro “Negocie para Vencer”. Ury também é cofundador do Programa de Negociação de Harvard. Aliás, a palavra “aprender” está colocada propositalmente na primeira frase desse texto. De acordo com Ury (1991), a Ciência da Engenharia trouxe mais eficiência à construção de estruturas físicas, como as pontes, por exemplo. Do mesmo modo também deveríamos aprender sobre princípios subjacentes às negociações para criar pontes relacionais mais qualificadas e bem-sucedidas. “A negociação precisa ser tratada do mesmo modo que a capacidade de jogar futebol, não somente como um talento inato, mas sim como uma habilidade que precisa de prática constante, reflexão e aprimoramento” (URY, 2013, p.14). Certamente, isso vale para negociação de empresas.

Curiosamente, o autor defenderá que, de modo informal, estamos negociando o tempo todo e em qualquer parte, isto é, na família, na escola, no trabalho. Mas, apesar disso, nosso desempenho na sua prática não cresce proporcionalmente a esse nível de experiência e de treino. E, no caso do Brasil, não é por falta de talento inato. De acordo com Ury, nossa cultura presta-se muito bem à negociação. Isso por ser flexível e inclusiva visto que o país precisou desenvolver mecanismos de adaptação para a convivência de pessoas de origens étnicas e religiosas diferentes. Isso, claro, também é muito valoroso para a negociação de empresas.

Então, por que nosso desempenho em negociação nem sempre melhora com a prática ?

Justamente porque nem sempre analisamos cuidadosamente nossas negociações cotidianas, avaliando detalhes e resultados atuais, para se preparar para futuras negociações. Essa falta de atenção não acontece só com os brasileiros, é claro. Mas se já temos mesmo essa “aptidão cultural” para negociar, uma boa dose de reflexão certamente qualificará nossas negociações em todos os âmbitos, nas relações sociais e comerciais, em casa e no mercado de negócios.

Pensando especificamente no mundo dos negócios e das empresas, o tema é muito pertinente para nós, afinal comprar ou vender uma empresa requer negociar. Aliás, isso é decisivo na negociação de empresas. Mesmo considerando apenas esse universo de compra e venda, é quase infinito o número de temas associados à negociação que podem ser considerados. Mas, sem dúvida, um deles é a temática poder.

O exercício do poder durante a negociação de empresas é um ponto-chave. Apesar de não desejarmos esgotar o assunto, o abordaremos conforme a contribuição de estudiosos, como Adam D. Galinsky e Joe C. Magee (*), ao tratarem especificamente de alguns tipos de poder envolvidos em uma negociação. E, naturalmente, numa negociação de empresas. São eles, a saber:

• Poder de independência em relação aos outros

Isso está diretamente relacionado ao BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement ), sigla em inglês que pode ser traduzida como A Melhor Alternativa a um Acordo Negociado. Em um negociação, a parte que tem o BATNA mais forte, ou seja, a melhor alternativa depende menos da parte contrária para alcançar suas necessidades do que aquele que tem um BATNA fraco ou que não tenha nenhum.

• Poder do Status

Algumas posições, papéis e títulos concedem poder simplesmente devido à autoridade ou controle que eles exercem sobre uma vasta gama de resultados importantes. Este tipo de poder é frequentemente encontrado em hierarquias organizacionais.

• Poder psicológico

O poder do status mencionado anteriormente está baseado em uma posição objetiva do negociador. O poder psicológico, pelo contrário, diz respeito a um sentido psicológico do poder, mesmo quando lhe falta poder objetivo. As pessoas podem criar uma sensação temporária de poder, por exemplo, quando sua autoconfiança é baixa, o indivíduo pode dar-lhe um impulso ao se lembrar de um período de sua vida em que tinha poder. Isso é demonstrado, de acordo com o professor Cameron Anderson da Haas School of Business da Universidade da Califórnia.

E o mais curioso é que ser poderoso ou sentir-se poderoso têm essencialmente a mesma consequência para as negociações.

Quais poderes mais afetarão a negociação de empresas?

É útil avaliar quais desses poderes influenciarão as negociações para as quais estamos nos preparando. Isso significa pensar em quais deles poderão ser acionados pelo parceiro de negócios e quais nós possuímos.

Ao comprar ou vender uma empresa, alguns itens podem fortalecer seu poder de independência em relação ao outro, por exemplo:

• Segurança quanto ao valor atual da empresa e suas perspectivas de crescimento para o futuro;
• Clareza quanto a real situação da empresa, ou seja como estão seus ativos, passivos, a qualidade de sua equipe, entre outros pontos.
• Compreensão do mercado no segmento;
• Capacidade de dar soluções criativas para resolver situações pontuais e decisivas para o fechamento do negócio;
• Flexibilidade para negociar formas e condições de pagamento;
• Neutralidade ou competência para dosar o impacto das emoções, como ansiedade e expectativas, no processo negocial;
• Disposição para negociar até chegar a proposta ideal e melhor para as duas partes.

O poder do status também pode pesar muito no processo de negociação de empresas. Sobretudo quando há desigualdade de força financeira, econômica, política ou social entre comprador e vendedor. Isso precisa ser muito bem administrado e gerenciado para que o fechamento da compra e da venda aconteça de forma equitativa para todos os lados envolvidos.

Finalmente, há o impacto do poder psicológico. Arriscaríamos dizer que quanto menos independência ou status o empresário tem na negociação, mais importante é investir na convicção e autoestima (poder psicológico). Mas, mesmo quando há status e independência, esse poder merece atenção porque comprar ou vender uma empresa é um processo que mexe muito com o aspecto emocional dos envolvidos. Isso envolve expectativas e medos que necessariamente vão influenciar. Se forem bem administrados, vão compor o cenário sem atrapalhá-lo. Se forem mal gerenciador, poderão comprometer oportunidades interessados para os envolvidos.

Quer ler mais sobre negociação de empresas?

• Negociação é uma arte que se aprende   
• Entenda a importância do intermediador na negociação de empresas

Quer entender melhor sobre negociação de empresas então veja também os livros que separamos para você : 

Vivendo a Negociação, de Renato Ochman (Editora Saraiva)

Garantindo Sucesso em Fusões e Aquisições, de David Harding Sam rovit

Editora Campus

Negocie para vender, de William Ury

Editora HSM

A arte de comprar e vender empresas. de Paulo Gurgel Valente (Org.) e outros autores

Editora Campus

Outras fontes consultadas para esse texto:  “Power Plays” por Adam D. Galinsky e Joe C. Magee for the Negotiation Briefings newsletter, Julho de 2006.

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