Conheça os segredos de um contrato eficiente de compra e venda de empresas

No dinâmico universo das fusões e aquisições, a elaboração de um contrato de compra e venda eficiente é crucial para garantir que as negociações e acordos sejam formalizados de maneira clara e segura. Um bom contrato não apenas reflete as condições acordadas entre as partes, mas também protege os interesses de comprador e vendedor ao abordar variáveis essenciais que podem impactar o futuro do negócio. Desde a definição dos termos principais até a inclusão de instrumentos acessórios, cada aspecto deve ser cuidadosamente considerado e formalizado. Neste post, vamos explorar os elementos que compõem um contrato eficiente na compra e venda de empresas, destacando a importância de uma assessoria especializada para evitar riscos e garantir um processo de M&A bem-sucedido.

Depois deste artigo, você saberá:

Quais cláusulas são essenciais no SPA e como estruturá-las para reduzir riscos.
Como funcionam mecanismos como ajuste de preço, escrow, earn-out e declarações e garantias.
Quando usar acordos paralelos (quotistas/acionistas) e instrumentos complementares.
Como um contrato bem feito protege comprador e vendedor no curto e longo prazo.

Atenção: Este artigo faz parte de uma séria sobre Aplicações e cuidados em Fusões e Aquisições. O post principal é Fusões e aquisições: seis etapas importantes do processo de M&A que você deve conhecer. No final deste texto, você encontrará outros artigos correlacionados que completam o tema deste.

Contrato Eficiente de compra e venda de empresas

O bom contrato de compra e venda, ou seja, um contrato eficiente, é aquele que reflete um processo de negociação de M&A igualmente eficiente. Sendo assim, na fase dos acordos, é importante ter previsto e discutido o maior número de variáveis. Posteriormente, deve-se ter expertise para formalizar todos esses pontos no documento de fechamento, que é o contrato.

As operações de compra e venda normalmente contam com um contrato principal e instrumentos acessórios. Nas operações de compra com participação societária é muito importante constar também o acordo de quotistas ou acionistas. Na sequência, você encontra mais informações sobre esses documentos.

Contrato principal

Esse é o documento que conterá os termos principais do fechamento da compra e venda. Nele estão contidos itens como, por exemplo: a apresentação das partes; informações sobre o objeto da negociação; o valor; as obrigações de ambas as partes e as disposições gerais ou finais necessárias. Via de regra, as situações mais sensíveis para um contrato eficiente e que merecem atenção especial são, a saber:

A estrutura societária para a implementação da operação;
O preço e forma de pagamento;
Previsão da necessidade de mecanismos de ajuste de preço, escrow e earn-out (Veja mais informações abaixo);
Apresentação de declarações e garantias do comprador e da empresa adquirida;
Retenção de valores para remuneração de sócios, empregadores, diretores e administradores estratégicos;
Previsão de hipóteses de indenização, formas de pagamento;
Cláusulas de não concorrência para a parte vendedora;
Previsão de multa em caso de desistência do negócio, caso isso seja decidido pelas partes.

Saiba mais: Este artigo faz parte de uma séria sobre Etapas e Providências na Compra e Venda de Empresas. O post principal é Fusões e aquisições: etapas estratégicas do processo de M&A. E temos também um post acessório deste artigo que é SPA Share Purchase Agreement): cláusulas essenciais, riscos ocultos e como proteger sua operação de M&A. No final deste texto, você encontrará os artigos correlacionados que completam o tema.

Escrow Account:

Nessa operação, vendedor e comprador determinam, em contrato, o depósito de recursos em conta bancária a ser administrada por um terceiro, o agente ou depositário Escrow.

Esse valor pode ser relativo à compra, e liberado quando cumpridas as condições e etapas do negócio. Em outros casos fica como garantia para pagamento de potenciais passivos futuros.

O agente Escrow normalmente é uma instituição bancária que administrará os ativos conforme o contrato Escrow pré-estabeleça. A expressão Escrow Account não tem tradução literal para o português.

Earn-out:

É nome dado ao pagamento de parte suplementar do preço de compra e venda postergado para o futuro, com valor condicionado ao cumprimento ou não de metas, fixadas pelas partes. Essas podem ser relativas ao seguintes itens, a saber:

o alcance de certa taxa de crescimento de vendas, de lucro ou de EBTIDA;
obtenção de licenças administrativas, de registros de patentes, de fundos para investimentos.

Todavia, para essa estratégia ser usada é necessário que o contrato apresente uma cláusula a respeito. Vale lembrar ainda que esse tipo de operação é diferente de ajuste de preço. Esse último é usado para ajustes no preço entre a data dos primeiros balanços e a de fechamento do contrato. Já que nesse intervalo pode haver mudanças nos ativos, no capital de giro líquido ou em outra métrica financeira. É diferente também das chamadas closing conditions, isto é, pagamento após cumprimento de condições essenciais ao fechamento do negócio pré-fixadas em contrato.

Conheça os tipos de contratos principais mais comuns

Contrato de compra e venda de quotas ou de ações: É utilizado quando o comprador adquire participação societária total ou parcial do vendedor.

Contrato de compra e venda de ativos: Utilizado em caso de aquisição direta de ativos, sejam eles valores de caixa ou a receber, estoque ou o imobilizado (menos o valor da depreciação).

Acordo de acionistas ou quotistas

Em casos de compra e venda parcial de participação no negócio, quando comprador e vendedor se tornam sócios, é fundamental realizar um Acordo de Quotistas ou Acionistas. Esse acordo não substitui o contrato principal, mas o complementa. O contrato principal disciplinará o relacionamento entre as partes para o fechamento do negócio e o Acordo de Quotistas ou Acionistas irá normatizar o relacionamento entre elas depois disso. Normalmente, esse tipo de acordo prevê algumas situações conforme listamos na sequência:

– Mecanismos para compra e venda de quotas ou ações e direito de preferência;
– Exercício do direito de voto e poder de controle;
– Direito ou obrigação de venda conjunta, respectivamente, tag along e drag along;
– Opções de compra e de venda, tecnicamente chamadas de call option e put option;
– Obrigações de não concorrência; Mecanismo de solução de impasse na votação de matérias, tecnicamente chamados de “Deadlock”.

Tag along: Direito de venda conjunta para o acionista minoritário.

Estabelece que, em caso da venda das ações de um acionista a terceiros, os outros acionistas também poderão vender suas ações pelas mesmas condições. Isso, claro, conforme o interesse do investidor com comprar também as ações do minoritário.

Drag along: Obrigação de venda conjunta para o acionista minoritário.

Determina que os acionistas minoritários têm a obrigação de vender suas ações caso o acionista majoritário decida vender sua participação e o novo investidor não queira os sócios minoritários.

Geralmente, essa venda é feita sob o mesmo preço e as mesmas condições do sócio majoritário.

Call option: Opção que confere ao titular o direito de comprar a empresa ou um ativo no futuro por um preço predeterminado no presente.

Put option: Opção que confere ao titular o direito de vender a empresa ou um ativo em uma data futura por um preço predeterminado no presente.

Instrumentos acessórios

Não só o contrato principal e o acordo de acionistas ou quotistas determinam um contrato eficiente mas também outros documentos podem ser necessários. Em suma, são à implementação dos termos acordados entre comprador e vendedor. No caso da aquisição de participação societária, os principais instrumentos são, a saber:

Alterações de contrato e estatuto social para registrar o ingresso do novo acionista e os termos do acordo de acionistas, no caso de empresas de capital aberto;
Atualização dos livros de registro e de transferência de ações, no caso das S.A.;
Apresentação de cartas de renúncia dos administradores atuais e as atas de Assembleia Geral, em caso de S.A.;
Registro da destituição dos atuais administradores e nomeação de novos em reunião de quotistas ou Conselho de Administração, no caso de S.A.

Contrato Eficiente: outros instrumentos agregáveis ao contrato principal:

– Contrato de conta-caução ou conta vinculada com o banco depositário dos valores segregados a título de garantia de indenização e ajuste de preço, tecnicamente chamado de Escrow Agreement.

– Contratos de compartilhamento de custos com outras empresas coligadas, tecnicamente chamados de Cost sharing agreement;

– Contratos de cessão de uso de marca ou outras formas de licença de uso de direitos de propriedade intelectual; Acordos de stock option, sistema que permite aos empregados o direito a comprar partes das ações da companhia com preços abaixo do mercado, e depois de um período determinado pela empresa as ações podem ser vendidas, sem que isso seja uma obrigação.

Contrato de prestação de serviços – Quando a parte vendedora continua trabalhando na empresa vendida;

Contrato de locação – caso a parte vendedora seja a dona do imóvel onde se localiza a empresa adquirida. É uma prática muito comum em multinacionais norte-americanas e visa fidelizar a equipe de trabalho.

– políticas e regulamentos internos da empresa etc.

Afora esses, há uma miríade de outros contratos que poderão ser necessários para a consumação das medidas previstas no contrato principal, e que deverão ser identificados caso a caso pelos advogados envolvidos na operação. Um contrato eficiente é a solução antecipada dos problemas que poderiam aparecer no futuro.

Leitura complementar

Este artigo faz parte do conjunto de conteúdos sobre Etapas e Providências na Compra e Venda de Empresas, criado para orientar empresários sobre os procedimentos, documentos e cuidados essenciais em uma operação de M&A. A seguir, você pode explorar os conteúdos que complementam este tema e ajudam a estruturar uma transação segura em todas as fases:

→Acordo de Sócios: sociedade saudável — Veja como este documento regula a convivência entre sócios, define regras de governança e previne conflitos após a entrada de um novo investidor.
→ Como manter o sigilo ao vender uma empresa — Entenda porque a confidencialidade é crítica nas primeiras etapas de um processo de M&A, quais informações podem ser compartilhadas e como evitar vazamentos que prejudicam funcionários, clientes e negociações.
→Memorando de Informações (IM): como apresentar sua empresa ao comprador — Veja como organizar e estruturar o documento que dá ao investidor a primeira visão aprofundada do negócio, incluindo dados financeiros, operacionais e estratégicos.
→Acordo de Confidencialidade (NDA) — Saiba como funciona o documento que protege informações sensíveis e viabiliza as conversas iniciais entre comprador e vendedor.
→O que é Memorando de Entendimentos (MOU) — Descubra o papel do acordo preliminar que registra termos principais, alinhamentos estratégicos e expectativas antes da formalização do contrato definitivo.
→O que é Due Diligence— Entenda como funciona a auditoria completa que identifica riscos financeiros, fiscais, trabalhistas, operacionais e societários antes da compra.
→ Escrow Account: defesa contra passivos — Aprenda como a conta vinculada funciona como garantia, mitigando riscos de passivos ocultos e disputas pós-closing.

Conclusão

Um contrato eficiente de compra e venda de empresas é muito mais do que um documento formal: ele é o reflexo da qualidade de todo o processo de M&A que o antecedeu. Cada cláusula, anexo e instrumento acessório traduz decisões estratégicas tomadas ao longo da negociação — do valuation e due diligence às condições de fechamento e obrigações pós-closing.

Quando bem estruturado, o contrato se torna um mecanismo de proteção e equilíbrio, assegurando que comprador e vendedor tenham clareza sobre preço, responsabilidades, garantias, ajustes e eventuais contingências. Já um contrato redigido sem atenção técnica pode transformar uma boa oportunidade em um risco patrimonial, tributário ou societário.

Por isso, contar com assessoria especializada é indispensável. Um contrato eficiente nasce da convergência entre análise jurídica e financeira — integrando especialistas que dominam tanto as implicações legais quanto as premissas econômicas da operação. Assim, cada previsão contratual deixa de ser apenas uma formalidade e passa a representar segurança, previsibilidade e governança no pós-transação. E se sua empresa está em fase de compra, venda ou associação, agende um diagnóstico de M&A com a equipe da D&R Negócios para garantir que seu contrato seja tão estratégico quanto o negócio que ele representa.