Financial advisor: Entenda a importância do intermediador de negócios no processo de compra e venda de empresas

Imagine se unir com outra empresa para fortalecer-se perante o mercado, ou realizar a compra ou venda total ou parcial de um negócio, crescer e se consolidar. Tudo isso é possível por meio da fusão e da aquisição de empresas, mas essas operações só se concretizam mediante uma boa negociação, que depende de um intermediador de negócios ou financial advisor.

Todo o processo de fusões e aquisições, desde o contato com a oportunidade até a conclusão requer expertise e estratégia. Isso porque estamos falando de um processo minucioso, com fases específicas, desafios e necessidade de avaliação dos melhores caminhos a seguir. É aí que entra o financial advisor, um profissional cuja função é identificar oportunidades de negócio compatíveis com o perfil de cada cliente e conduzi-lo com segurança pelo processo de negociação. Em suma, esse especialista ajuda na intermediação de negócios e aumenta suas chances de aproveitar oportunidades de compra, venda ou fusão de negócios, isto é, M&A (Mergers and Acquisitions). Então, confira tudo que o intermediador de negócios pode fazer por você!

📖Atenção: Este artigo detalha o papel do intermediador de negócios (financial advisor) no processo de M&A. Para ver o contexto completo das etapas, veja: Etapas do processo de M&A. Esse é o serviço que prestamos na consultoria em fusões e aquisições da D&R Negócios, conduzindo a negociação do primeiro contato ao fechamento.

Três momentos chave em que o intermediador de negócios faz muita diferença

1. Condução da negociação em fusões e aquisições

Grande parte do êxito do M&A depende desse momento de negociação, afinal essa é a fase de debruçar-se sobre tudo aquilo que possa impactar o fechamento. É mais do que natural que esse processo envolva, por exemplo:  

• gerir dúvidas ou analisar a pertinência de uma oferta ou demanda; 
• equacionar aspectos emocionais como, ansiedade, receio, expectativa, frustração; 
• administrar desigualdades entre a posição do vendedor e do comprador;
• gerir prazos e informações a fim de que as partes tenham tempo para refletir sobre os fatores envolvidos na negociação e tomar as decisões mais acertadas. 

Assim, é normal que os envolvidos sintam a necessidade de contar com apoio do financial advisor para conduzir o processo, fazendo toda a mediação. Já em outros casos ele pode apoiar por meio de consultoria às partes, para que tenham com quem conversar, como aconteceu com esse cliente, cujo caso contamos no vídeo da sequência.

2. Dar soluções em negociações complexas

Com frequência, o processo de negociação de M&A (Mergers and Acquisitions) requer soluções criativas, embora, naturalmente, dentro da lei, que dependem muito da experiência com a intermediação. 

Quer um exemplo?

O comprador de uma grande churrascaria aceitou assumir a dívida da empresa adquirida, tornando-se seu avalista junto ao banco. Mas a instituição financeira não permitiu a transferência do aval do vendedor para o comprador. O processo de compra e venda só foi fechado porque o intermediador negociou uma forma de garantia real do comprador para o vendedor, que permaneceu como avalista da dívida junto ao banco até sua liquidação.

Em outra situação, o comprador pretendia adquirir uma franquia de roupas de grande marca. Tinha dinheiro para isso, mas capital e vontade não bastam porque é preciso ter o perfil exigido pela franqueadora. 

Nesse caso, então, o intermediador realizou a análise das características do comprador e conduziu sua preparação para a entrevista com a franquia, o que foi determinante para o êxito dessa negociação.

3. Fazer o contrato refletir a negociação

A atuação do financial advisor também é importante no momento do fechamento do contrato. Assim, com a ajuda da expertise dele, fica mais garantido o registro claro das condições negociadas no contrato.

O que faz um financial advisor nas operações de fusões e aquisições?

Mas você pode estar se perguntando sobre como atua o intermediador de negócios efetivamente.

Esse profissional pode atuar de duas formas basicamente, a saber:

1. Na primeira, assume o papel de mediador da negociação efetivamente. Conduz todo o processo do começo ao fim e recebe um percentual  do valor de fechamento por esse trabalho que se chama de success fee.
2. Outra forma de atuação é por meio de consultoria. Nesse caso, o profissional assessora a parte em suas dúvidas, mas não executa a negociação propriamente dita, em suma, acompanha como back-office. Nesse mesmo regime de trabalho, pode prestar outros serviços ligados à operação, como a elaboração ou a revisão dos documentos estratégicos como NDA, Memorando de Entendimentos (MoU), Contrato de compra e venda (SPA), etc.

Além de colaborar com a negociação propriamente dita, esse profissional é muito útil para, por exemplo:

• reconhecer e indicar os passos necessários para preparar o negócio para venda ou para a fusão;
• orientar a busca por outros profissionais necessários à transação, como: advogados e contadores;
• e orientar a realização da Due Diligence, uma auditoria especial para averiguação da condição da empresa, antes do fechamento do contrato. 

Algo muito semelhante ocorre com a etapa anterior à negociação, que é a de busca de interessados. Sua realização fica à critério do acerto feito entre o financial advisor e o cliente. Há muitos casos em que o agente entra para atuar numa operação em que os interessados já existem.

“A escolha entre um intermediador que conduz toda a negociação e um que atua como consultoria de apoio depende do quanto o empresário quer, e consegue, estar envolvido pessoalmente no processo. Na prática, a maioria prefere delegar a condução direta, porque o desgaste emocional de negociar a própria empresa é maior do que se imagina”, destaca Dejair Baptista de Paula Jr, sócio-diretor da D&R Negócios, consultoria de Valuation, Fusões e Aquisições de Empresas.

Alguns benefícios de contar com um intermediador de negócios para comprar ou vender uma empresa:

Esse tipo de profissional se especializa em facilitar essa intermediação para aumentar as chances de êxito na negociação, com o menor desgaste para os dois lados: o do comprador e o do vendedor. O mesmo vale para sua atuação em fusões de empresas. 

Sendo assim, listamos algumas das vantagens de contar com esse profissional:

• Auxiliar a analisar a pertinência das proposições da negociação;
• Auxiliar o entendimento entre as partes no processo de negociação e evitar desgastes;
• Conduzir a negociação em sigilo, sem expor a imagem do empresário ou da empresa no mercado;
• Amenizar o impacto de fatores emocionais do empresário, como ansiedade e receios, no processo de negociação;

Que intermediador de negócios procurar?

O serviço de intermediação de compra e venda de empresas requer uma expertise bem diferente daquela aplicada a consultorias empresariais gerais, à venda de imóveis ou automóveis. São algumas das características essenciais ao financial advisor, a saber: 

– Demonstrar consciência clara de todas as etapas do processo de M&A;

• Dar condução organizada à negociação e ao fechamento;
• Oferecer segurança ao dar confidencialidade e transparência;
• Oferecer qualidade ao relacionamento, pois, confiança mútua é fundamental;
• Saber reconhecer perfis compatíveis com os objetivos de comprador (investidor) e vendedor;
• Demonstrar habilidades para entender o cenário das negociações e identificar subjetividades no comprador (investidor) e no vendedor;
• Ser capaz de oferecer soluções compatíveis com as demandas do negócio.

Próximos passos na sua jornada de aprendizagem

• Boutique de M&A: o que é, quais vantagens e como escolher
  Quando faz sentido contratar uma assessoria completa em vez de um profissional isolado.
• A arte da negociação
  Como se preparar para o momento mais decisivo do processo de M&A.
• Quer comprar uma empresa?
  Entenda a importância do intermediador também do lado do comprador.

Conclusão

Nesse artigo falamos sobre a importância de contar com um profissional especializado para conduzir bem a negociação em fusões e aquisições. Com isso, destacamos situações práticas que demonstram o quanto conversar com um especialista pode te ajudar nesse processo. Assim, tratamos do papel do financial advisor nesse tipo de negócio e na intermediação da negociação. Esperamos que você tenha boas oportunidades à vista e conte com os melhores caminhos para aproveitá-las.