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Entenda a importância do agente de negócios no processo de compra e venda de empresas

Entenda A Importância Do Agente De Negócios No Processo De Compra E Venda De Empresas

A Importância do Agente de Negócios

O agente de negócios é uma parte importante no processo de comprar ou vender uma empresa. Esse momento normalmente é minucioso, requer dedicação, estratégias apropriadas e paciência. Daí alguns autores o qualificarem como uma arte, a exemplo do que se encontra no título do livro: “A arte de comprar e vendes empresas”, organizado por Paulo Gurgel Valente, editado pela Campus.

Vamos começar admitindo que operações de compra e venda podem ser feitas por conta própria. Iisso até pode dar certo, mas envolve riscos desnecessários que não vale a pena correr. Recentemente, conhecemos uma empresária que vendeu por conta própria seu negócio, mas não recebeu o valor acordado. O comprador alegou que foi enganado no processo de negociação e a divergência agora terá de ser resolvida na justiça.

Pelo senso comum, há mais vantagem financeira em comprar uma empresa diretamente com o vendedor, Desta forma poupará a comissão de um agente de negócios. Se todo o processo der certo, esse pode realmente ser um benefício. Mas, como mencionamos, não dá para garantir que tudo transcorrerá assim.

É claro que todo fechamento de negócio, com ou sem intermediação, envolve riscos. O que o intermediador pode oferecer é sua experiência porque está mais habituado a processos de compra e venda de empresas. Conhece e sabe como usar estratégias e ferramentas para aumentar as chances do êxito e minimizar desgastes e frustrações.

Alguns benefícios de contar com um intermediador para comprar ou vender um negócio:

Os agentes de negócios possuem experiência em negociação de empresas. Isso é que fazem todos os dias: reconhecimento dos passos necessários para preparar o negócio para venda levando-o para o fechamento; e alianças estratégicas com outros profissionais necessários à transação, como: advogados e contadores. Esse tipo de profissional se especializa em facilitar essa intermediação para aumentar as chances de êxito na negociação, com o menor desgaste para os dois lados: o do comprador e o do vendedor.

  • Auxiliar o entendimento entre as partes no processo de negociação;
  • Administrar a desigualdade na posição do vendedor e do comprador;
  • Filtrar as melhores oportunidades para otimizar o tempo do comprador e do vendedor;
  • Conduzir a negociação em sigilo, sem expor a imagem do empresário ou da empresa no mercado;
  • Gerir prazos e informações para dar as partes o direito de refletir sobre os fatores envolvidos na negociação e as decisões;
  • Amenizar o impacto de fatores emocionais do empresário, como ansiedade e receios, no processo de negociação;
  • Solucionar questionamentos iniciais, importantes, mas simples, sem desgaste para o vendedor.

Listamos, na sequência, alguns dos diferenciais estratégicos que o agente de negócios pode trazer para sua compra ou venda de empresa.

  • Condução da negociação

Esse é um papel central da intermediação pelo agente de negócios.. Vendedor e comprador podem até ter contato direto para esclarecimentos pontuais. Principalmente sobre a operação, mas o processo da negociação deve ser conduzido pelo intermediador.

Isso é um ponto capital porque negociar é por si mesmo processo delicado. Pode ficar muito mais difícil quando se está diretamente envolvido e sem mediação. Entre outros motivos porque requer gerir emoções como: ansiedade, receio, expectativa, frustração. É claro que o intermediador também é impactado por todos esses fatores. Porém, sua posição é mais neutra e pode amenizar o impacto deles no processo de negociação.

Além disso, sua função é auxiliar o entendimento entre as partes por meio da administração de desigualdades na posição do vendedor e do comprador. Isso sem deixá-los expostos a situações constrangedoras. E, ainda gerir prazos e informações a fim de lhes dar tempo para refletir sobre os fatores envolvidos na negociação e tomar as decisões mais acertadas. Essa mediação segue até a elaboração do contrato de compra e venda; mesmo após o fechamento do negócio, nos períodos iniciais de adaptação.

  • Dar soluções em negociações complexas

Com frequência, o processo de negociação requer soluções criativas. Embora, naturalmente, dentro da lei, que dependem muito da experiência com intermediação. Caso bem complexo aconteceu com o comprador de um restaurante. Ele assumiria a dívida da empresa adquirida, tornando-se seu avalista junto ao banco. Mas a instituição financeira não permitiu a transferência do aval do vendedor para o comprador. O processo de compra e venda só foi fechado porque o intermediador negociou uma forma de garantia real do comprador para o vendedor. Permaneceu como avalista da dívida junto ao banco até sua liquidação.

Em outra situação, o comprador pretendia adquirir uma franquia de roupas de grande marca. Tinha dinheiro para isso, mas capital e vontade não bastam porque é preciso ter o perfil exigido pela franqueadora. Nesse caso, o intermediador realizou a análise das características do comprador e conduziu sua preparação para a entrevista com a franquia. Foi determinante para o êxito dessa negociação.

  • Ter cuidado com o contrato

A atuação do agente de negócios também é importante no momento do fechamento do contrato. Irá garantir o registro claro das condições de compra e de pagamento,  de outros detalhes importantes como acordos referentes ao passado da empresa e possíveis passivos ocultos; ou sobre o desdobramento futuro de problemas atuais.

 

Como o agente de negócios pode ajudar o COMPRADOR a fazer um bom negócio

Poupar desgastes ao comprador

Quem vai comprar tende a ficar bem mais à vontade para declarar suas reais impressões sobre a empresa e apresentar suas dúvidas abertamente ao intermediador. Além de ser menos constrangedor, é estratégico por evitar desgaste entre comprador e vendedor em negociações que ainda podem avançar. E se o comprador não gostar da empresa, ficará menos exposto caso não esteja em contato direto com o vendedor.

Ajudar a achar o negócio certo para investir

Há muitos casos em que o potencial comprador não se interessa especificamente por uma empresa. O intermediador terá a tarefa de entender seu perfil e lhe oferecer possibilidades.

Mesmo quando sua demanda é específica, esse prestador de serviços pode ajudar na busca das melhores opções. E há situações em que o empresário até procura determinado ramo, mas o intermediador verifica que empresas de outros segmentos atendem igualmente as características procuradas por ele.

Seu papel também pode ser o de oferecer oportunidades a um investidor, que pretende aplicar seu dinheiro, sem o objetivo de gerir a empresa. E até encontrar negócios com perfil compatível entre si para promoção de fusões, a união entre empresas visando o crescimento.

Direciona a Due Diligence

O agente de negócios pode direcionar o comprador quanto a aspectos a serem avaliados, especialmente com relação à Due Diligence, para evitar surpresas futuras. Assim se evitam situações complexas, por exemplo, a decepção do comprador com realidade encontrada, depois da negociação direta com o vendedor, quando se dá conta de que não obteve as informações necessárias ou não fez os registros adequados em contrato.

 

O que o agente de negócios pode fazer pelo VENDEDOR

A decisão entre vender diretamente ou investir em um serviço de intermediação de compra e venda de empresas requer algumas ponderações por parte do empresário quanto ao valor de seu tempo, à imagem de sua empresa e ao seu nível de disposição em se expor. Todos esses são pontos capitais.

O sigilo é fundamental e quando negocia sozinho, o empresário precisa ter muita cautela porque sua imagem está naturalmente ligada a de sua empresa, e, nesse sentido, ter um intermediador ou agente de negócios é um benefício.

Esse profissional também poupa tempo do empresário de várias maneiras, por:

– Filtrar os reais interessados;

–  Verificar a compatibilidade entre a empresa ofertada e o perfil do potencial comprador;

– Alimentar o potencial comprador com os dados da empresa;

– Acompanhá-lo em suas visitas ao local;

– Poupar o vendedor das fases inicias, sanando diretamente dúvidas mais simples do comprador;

– Evitar desgastes no processo de negociação;

É claro que o empresário pode fazer tudo isso sozinho, contudo essa escolha precisa ser muito consciente. Isso porque durante a oferta da empresa, o dono precisa manter o nível de atenção necessário para a gestão do negócio a fim de mantê-lo qualificado até a efetivação da venda. Agora, imagine o que significa em termos de investimento de tempo, por exemplo, receber mais de um interessado numa mesma semana.

A parte vendedora também pode abrir mão de todo o processo de seleção do interessado e do acompanhamento dos potenciais compradores na visita à empresa, mas isso reduz sensivelmente seu nível de segurança, o que não é recomendável. Afinal, ele perde o controle sobre quem vai à empresa e sobre como atuará e o que dirá o potencial comprador durante essa visita.

Além disso deve ter cuidado com o chamado time de negociação. Se o comprador promete retornar em certo prazo e não o faz, e o vendedor está negociando diretamente, esse fica e situação delicada. Se demorar muito para retomar o contato, o negócio pode “esfriar“. Por outro lado, se não espera nova manifestação do comprador, sua atitude pode ser interpretada como pressa para vender e redundar em perda de força na negociação. É bem diferente quando o agente de negócios atua.

 

 QUE INTERMEDIADOR PROCURAR ?

O serviço de intermediação de compra e venda de empresas requer uma expertise bem diferente daquela aplicada a consultorias empresariais, à venda de imóveis ou automóveis.

CARACTERÍSTICAS ESSENCIAIS AO INTERMEDIADOR

– Demonstrar consciência clara de todas as etapas do processo de compra e venda;

– Dar condução organizada à negociação e ao fechamento;

– Oferecer segurança ao dar confidencialidade e transparência;

– Oferecer qualidade ao relacionamento, pois, confiança mútua é fundamental;

– Saber reconhecer perfis compatíveis com os objetivos de comprador e vendedor;

–  Demonstrar habilidades para entender o cenário das negociações e identificar subjetividades no comprador e no vendedor;

– Ser capaz de oferecer soluções compatíveis com as demandas do negócio.

Acompanhe nossos próximos posts e saiba mais sobre o processo de compra e venda de empresas. Conheça também, em nosso ambiente on-line, empresas à venda em Maringá, Londrina, Curitiba e Cascavel.

 

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