Entenda a importância da intermediação de negócios no processo de compra e venda de empresas

Imagine se unir com outra empresa e fortalecer-se perante o mercado, ou então realizar a compra ou a venda total ou parcial de um negócio, crescer ou consolidar-se.

 A fusão e a aquisição podem te dar acesso a essa realidade, mas nada disso é possível sem uma boa negociação. Ela é a chave para o êxito desse tipo de operação.

Mas para negociar bem você pode precisar de expertise e estratégia. Afinal, estamos falando de um processo minucioso em que podem surgir dúvidas sobre os melhores caminhos. 

Por isso, não raro, vai precisar de apoio para sair-se bem nesse processo. 

Nesse artigo, vamos demonstrar como a intermediação de negócios pode te ajudar a aproveitar oportunidades de compra, venda ou fusão de negócios, também conhecidos pela sigla M&A (Mergers and Acquisitions) Então, confira!

Três momentos chave em que a intermediação de negócios faz muita diferença

1. Condução da negociação em fusões e aquisições

Grande parte do êxito do M&A depende desse momento, afinal essa é a fase de debruçar-se sobre tudo aquilo que possa impactar o fechamento. É mais do que natural que esse processo envolva, por exemplo:  

• gerir dúvidas ou analisar a pertinência de uma oferta ou demanda; 
• equacionar aspectos emocionais como, ansiedade, receio, expectativa, frustração. 
• administrar desigualdades entre a posição do vendedor e do comprador.
• gerir prazos e informações a fim de que as partes tenham tempo para refletir sobre os fatores envolvidos na negociação e tomar as decisões mais acertadas. 

Assim, é normal que os envolvidos sintam a necessidade de contar com apoio. Desse modo, o papel do agente de negócios nesse caso pode ser o de conduzir o processo fazendo toda a mediação. Já em outros casos ele pode apoiar numa consultoria por meio da qual as partes tenham com quem conversar.

2. Dar soluções em negociações complexas

Com frequência, o processo de negociação de M&A (Mergers and Acquisitions) requer soluções criativas, embora, naturalmente, dentro da lei, que dependem muito da experiência com intermediação. 

Quer um exemplo?

O comprador de um restaurante aceitou assumir a dívida da empresa adquirida, tornando-se seu avalista junto ao banco. Mas a instituição financeira não permitiu a transferência do aval do vendedor para o comprador. O processo de compra e venda só foi fechado porque o intermediador negociou uma forma de garantia real do comprador para o vendedor, que permaneceu como avalista da dívida junto ao banco até sua liquidação.

Em outra situação, o comprador pretendia adquirir uma franquia de roupas de grande marca. Tinha dinheiro para isso, mas capital e vontade não bastam porque é preciso ter o perfil exigido pela franqueadora. 

Nesse caso então o intermediador realizou a análise das características do comprador e conduziu sua preparação para a entrevista com a franquia, o que foi determinante para o êxito dessa negociação.

3. Fazer o contrato refletir a negociação

A atuação do agente de negócios também é importante no momento do fechamento do contrato. Assim, com a ajuda da expertise dele, o registro claro das condições negociadas no contrato fica mais garantido.

O que faz um agente de negócios nas operações de fusões e aquisições?

Mas você pode estar se perguntando sobre como atua o agente de negócios efetivamente.

Esse profissional pode atuar de duas formas basicamente.

1. Na primeira, assume o papel de mediador da negociação efetivamente. Conduz todo o processo do começo ao fim e recebe um percentual  do valor de fechamento por esse trabalho.
2. Outra forma de atuação é por meio de consultoria. Nesse caso, o profissional vai assessorar a parte em suas dúvidas, mas não executa a negociação propriamente dita. Nesse mesmo regime de trabalho, pode prestar outros serviços ligados à operação, como a elaboração ou a revisão dos documentos estratégicos como NDA, Memorando de Entendimento, Contrato de fechamento, etc.

Além de colaborar com a negociação propriamente dita, esses profissionais são muito úteis para, por exemplo:

• reconhecer e indicar os passos necessários para preparar o negócio para venda ou para a fusão;
• orientar a busca por outros profissionais necessários à transação, como: advogados e contadores;
• e orientar a realização da Due Diligence, uma auditoria especial para certificação da verdade dos dados e evitar surpresas futuras. 

A execução da Due Diligence pelo agente de negócios depende do acordo com o cliente e da posição que esse profissional ocupa. Se ele trabalha para o vendedor, não é ético que conduza essa auditoria.

Algo muito semelhante ocorre com a etapa anterior à negociação, que é a de busca de interessados. Sua realização fica à critério do acerto feito entre o agente e o cliente. Há muitos casos em que o agente entra para atuar numa operação em que os interessados já existem.

Alguns benefícios de contar com um intermediador para comprar ou vender um negócio:

Esse tipo de profissional se especializa em facilitar essa intermediação para aumentar as chances de êxito na negociação, com o menor desgaste para os dois lados: o do comprador e o do vendedor. O mesmo vale para sua atuação em fusões de empresas. 

Sendo assim, listamos algumas das vantagens de contar com esse profissional:

• Auxiliar a analisar a pertinência das proposições da negociação
• Auxiliar o entendimento entre as partes no processo de negociação e evitar desgastes;
• Conduzir a negociação em sigilo, sem expor a imagem do empresário ou da empresa no mercado;
• Amenizar o impacto de fatores emocionais do empresário, como ansiedade e receios, no processo de negociação;

Que intermediador procurar?

O serviço de intermediação de compra e venda de empresas requer uma expertise bem diferente daquela aplicada a consultorias empresariais gerais, à venda de imóveis ou automóveis. São algumas das características essenciais ao intermediador, a saber: 

– Demonstrar consciência clara de todas as etapas do processo de compra e venda;

– Dar condução organizada à negociação e ao fechamento;

– Oferecer segurança ao dar confidencialidade e transparência;

– Oferecer qualidade ao relacionamento, pois, confiança mútua é fundamental;

– Saber reconhecer perfis compatíveis com os objetivos de comprador e vendedor;

–  Demonstrar habilidades para entender o cenário das negociações e identificar subjetividades no comprador e no vendedor;

– Ser capaz de oferecer soluções compatíveis com as demandas do negócio.

Conclusão

Nesse artigo falamos sobre a importância de contar com uma negociação bem feita, pois, ela representa muito para o êxito do seu negócio. Além disso destacamos situações práticas que demonstram o quanto conversar com um especialista pode te ajudar nesse processo. Tratamos também do papel do agente de negócios na intermediação da negociação. Então esperamos que você possa ter boas oportunidades à vista e garanta-se com os melhores caminhos para aproveitá-las.