Quer comprar uma empresa? Entenda a Importância do Intermediador na Compra e Venda de Empresas

Se você está pensando em comprar ou vender uma empresa, é essencial considerar o papel de um intermediador ou agente de negócios. Essa decisão não envolve apenas o valor monetário da transação, mas também factores cruciais como o tempo que você pode dedicar a esse processo, a imagem da sua empresa e a disposição das partes para se expor a um processo de negociação. Neste cenário, o sigilo torna-se um aliado indispensável para proteger tanto a empresa em negociação quanto as partes envolvidas.

Neste artigo, abordaremos as vantagens de contar com um intermediador, a importância da confidencialidade, e os passos necessários para tornar esse processo mais seguro e eficiente. Além disso, você encontrará uma série de recursos complementares para aprofundar seu conhecimento sobre Fusões e Aquisições (M&A). Prepare-se para descobrir como navegar nesse complexo, mas potencialmente lucrativo, universo da compra e venda de empresas!

Depois deste artigo, você saberá:

• Como o intermediador protege seu tempo, sigilo e emoções no processo de compra/venda.
• Quando pressionar ou aguardar pode enfraquecer a negociação e como evitar isso.
• Quais habilidades duráveis diferenciam um bom intermediador em M&A.
• Como se preparar para criatividade lícita e cenários subjetivos na mesa de negociação.

Atenção: Este artigo faz parte de uma séria sobre Aplicações e cuidados em Fusões e Aquisições. O post principal é Fusões e Aquisições (M&A) na prática: como comprar, vender ou investir em empresas com segurança. No final deste texto, você encontrará outros artigos correlacionados que completam o tema deste.

Saiba mais sobre o processo de compra e venda

O processo de compra e venda requer investimento de tempo em suas etapas. Para quem quer comprar uma empresa é fundamental a triagem das oportunidades realmente compatíveis com seu perfil de investimento e seus objetivos.

Já no caso do vendedor é importante filtrar os reais interessados. Afinal, nem todos os que procuram uma oferta são potenciais compradores porque entre eles há curiosos e especuladores. Mesmo entre os compradores interessados de fato, é fundamental verificar a compatibilidade entre a empresa ofertada e o perfil daquele que a procura. Só depois dessa filtragem é recomendável conceder informações sobre o negócio à venda. E, mesmo assim, adotando cautelas para garantia da confidencialidade. O potencial comprador precisa então ser alimentado com dados sobre a empresa e ser acompanhado em suas visitas ao local.

O empresário pode, sim, fazer tudo isso por conta própria, mas é importante que essa seja uma decisão bem pensada. Para quem quer comprar uma empresa, reunir as informações necessárias para avaliar o negócio leva tempo e exige cuidado. Para o vendedor, é fundamental manter a gestão da empresa durante o processo de venda, garantindo que o negócio continue atraente até a transação ser finalizada. Imagine o desafio de lidar com mais de um interessado na mesma semana em termos de tempo e esforço.

Além disso, o vendedor não deve abrir mão da seleção dos compradores e do acompanhamento deles nas visitas à empresa, pois isso diminui sua segurança. Afinal, ao deixá-los sozinhos, o vendedor perde o controle sobre como os interessados se comportam durante a visita.

Entenda como o serviço de intermediação ajuda no M&A

O serviço de intermediação de compra e venda de empresas visa profissionalizar essas operações para dar mais segurança ao comprador e ao vendedor. Quando alguém quer comprar uma empresa, precisa ter salvaguardado seu tempo de análise e apreciação. A negociação direta com o vendedor pode interpor pressões que atrapalhem esse tempo.

No caso do vendedor, além de poupá-lo nessas fases iniciais, tende a evitar desgastes durante o processo de negociação. Por exemplo, se o comprador promete retornar em certo prazo e não o faz, e o vendedor está negociando diretamente, sua situação passa a ser delicada. Se demorar muito para retomar o contato, o negócio pode “esfriar“. Por outro lado, se não espera nova manifestação do comprador, sua atitude pode ser interpretada como pressa para vender e redundar em perda de força na negociação. Já o intermediador não sofre esse tipo de desgaste.

Outro ponto capital é a dificuldade de negociar quando se está diretamente envolvido porque isso requer gerir emoções como ansiedade, receio, expectativa, frustração. É claro que o intermediador também é impactado por todos esses fatores. Mas sua posição é mais neutra e pode amenizar o impacto desses fatores emocionais no processo de negociação. Além disso, sua função é auxiliar o entendimento entre as partes por meio da administração de desigualdades na posição do vendedor e do comprador, sem deixá-los expostos a situações constrangedoras. E ainda gerir prazos e informações a fim de lhes tempo de refletir sobre os fatores envolvidos na negociação e sobre as decisões. Essa mediação segue até a elaboração do contrato de compra e venda e nos períodos iniciais, pós-fechamento.

Mas, quem procurar se quero comprar uma empresa ?

É claro que quando se quer comprar uma empresa ou vender com a ajuda do agente de negócios é fundamental encontrar o perfil ideal de intermediador. De fato, esse serviço requer uma expertise bem diferente daquela aplicada à consultorias empresariais, à venda de imóveis ou automóveis, por exemplo.

Afinal, muito mais do que gerir todas as etapas do processo, o intermediador de compra e venda desenvolve habilidades para entender especificamente todos os cenários da negociação. Além de identificar até mesmo subjetividades a fim de oferecer soluções compatíveis. Essas muitas vezes requerem até mesmo criatividade para desenhar caminhos alternativos, embora lícitos, durante as negociações. Até mesmo estratégias inovadoras são algumas vezes necessárias para que o negócio seja fechado.

Próximos passos da sua jornada

Este artigo faz parte do conjunto de conteúdos sobre Aplicações e Cuidados em Fusões e Aquisições (M&A) — uma trilha que mostra como colocar o M&A em prática com segurança, eficiência e visão estratégica. A seguir, você pode explorar outros conteúdos que aprofundam os principais temas dessa jornada, do planejamento à execução das negociações:

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Conclusão

Em conclusão, a intermediação de compra e venda de empresas emerge como uma solução estratégica para empresários que buscam otimizar tempo, preservar a imagem de suas empresas e garantir a confidencialidade nas negociações. Ao contar com um intermediador, tanto o vendedor quanto o comprador se beneficiam de uma condução profissional que minimiza desgastes emocionais e potencializa a segurança do processo. A escolha do intermediador correto não é apenas uma questão de conveniência, mas um passo crucial para garantir que os interesses de ambas as partes sejam respeitados e que o fechamento do negócio ocorra de forma eficiente e satisfatória. Assim, para quem está pensando em comprar ou vender um negócio, essa pode ser a melhor decisão para alcançar resultados positivos e duradouros.

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